每经编辑｜陆佳飞    

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洞悉人心，精准出击：桥(qiao)本香菜的“破冰”艺术

销售的本质，并(bing)非(fei)简(jian)单(dan)地推销产(chan)品，而是与人建立连接，理解需求，并提供价值的过程。无数销售新手(shou)常常陷入一个误区，认为只要产品好、价格低，客户自然会买单。殊不知，在信息爆(bao)炸的时代，客户早已(yi)不是被动的信息接(jie)受者，他们更看重的是真诚的沟通、专业的服务以及个性化的体验。

而这，正是桥本(ben)香菜销售秘诀视频的核心所在——“洞悉人心，精准出击”。

一、为什么你的客户“不买账”？——识别客户的“心墙”

在视频中，桥本香菜首先抛出了一个引人深思(si)的问(wen)题：为什么许多销售员辛辛苦苦地介绍产品，客户却总是“油盐不进”？答案往往在于，销售员未能有效“破冰”，客户的心门紧闭。这些(xie)“心墙”可能源于(yu)：

不信任感：客户担心被(bei)欺骗，被(bei)推销劣质产品，或者被过度的销售压力所困扰。需求不匹配：销售员只顾推销自己认(ren)为好(hao)的产品，却忽略了客户真实的、潜在的需求。沟通障碍：语言生硬、信息冗杂、缺乏共鸣，让(rang)客户感到疲惫和疏远。价值感知低：客户未能清晰地认识到产品或服务能为他们带来什么实质性的好处。

桥本(ben)香菜用生动的案例和深(shen)入浅出的讲解，剖析了这些“心墙”的(de)形成原因。她强调，销售的第一步，绝不是急于展(zhan)示产品(pin)，而是要学会“倾听”。真正的倾听，不是表面上的附和，而是要用心去感受客户的语气、语调，捕捉他们话语中的关键(jian)词，甚至是没(mei)有说出口的顾虑和渴望。

二、“破冰”的艺术：从陌生到熟悉，从怀疑到信任

一旦识别了客户的“心墙”，接下来的关键就是如何“破冰”。桥本香菜在视频中分享(xiang)了她独创的“微笑与提问(wen)”策略。

微笑的魔力：别小看一个真诚的微(wei)笑。在初次接触时，一个温暖的笑(xiao)容(rong)能瞬间拉(la)近距离，缓解客户的戒备。它传递的是善意、友好和专业。视频中，桥本香菜展示了不同场合下微笑的运用，从线上沟通的表(biao)情符号，到线下见面的眼神交流，都恰到好处。“好奇心”提问法：桥本香菜认为，提问是引导对话、挖掘(jue)需求最有效的方式。

她提出的“好奇心提问法”，并非随意提问，而(er)是要围绕客户可能感兴趣(qu)的、与之相关的话题展开。例如，在销售某款智能家居产品时，与其直接问“您需要吗？”，不如问“您平时在家喜欢通过什么方式来放松自己呢？”，从客户的生活方式入手，逐步引导(dao)到产品的功能。

共鸣的力量：在提问中，找到(dao)与客户的共同点，或者对他们表达的观点表示理解和认同(tong)，能迅速建立情感连接(jie)。比如，当客户抱怨工作(zuo)压力大时，你可以回应：“我非常理解，现在生活节奏快，保持工作和生活的平衡确实不容易。”这种“我懂你”的回应，远比千篇一律(lv)的产品介绍更能打动人心。

“故事化”开场：桥(qiao)本香菜还分享了一个让她屡试不爽的“故事化”开(kai)场白。她不会一开始就谈产品，而是会分享一个与客户可能遇到的问题相关(guan)的(de)、有趣的、或者引(yin)人深思的小故事。这(zhe)个故事可以是客户的成功案例，也可以是她自(zi)己作为(wei)用户的使用体验，甚至是行业内的一个有趣现象。

故(gu)事的引入，能够迅速吸引客户的注意力，让他们在轻松愉快的氛围中，对后续的沟通产生期待。

三、价值的传递：让客户“看见”你的好

“破冰”之后，如何让客户真正认识到你的价值？桥本香菜强调，价值的传递并非一味地罗列产品参数，而是要将产品特性转化为客(ke)户的“利益点”。

FAB法则的升级：经典的FAB（Feature-Advantage-Benefit）法则（特点-优势-利益）是基础，但桥本香菜在此之上，更强调“场景化”的呈现。不要只说“这(zhe)款手机拍照好”，而是要说“有了这款手(shou)机，无论您是记录孩子的成长瞬间，还是捕捉旅行中的美景，都能轻松拍出媲美专业相机的照片，让您的回忆(yi)更加生动精彩。

”将产品特点(dian)置于客户的生活场景中，让他们“身临其境”地感(gan)受到产品能带来的(de)好(hao)处。“痛点”与“痒点”的挖掘(jue)：桥本香菜鼓励销售员去挖掘客户的“痛点”（未被满足的需求）和“痒点”（渴望(wang)但未曾获得或不便获得的体验）。通过提问和倾听，找到客户的“痛”与“痒”，然后展示(shi)你的产品如何能够完美(mei)地(di)解决这些问题，满足这些渴望。

“证明”你的价值(zhi)：光说不练假把式(shi)。桥本香菜在视频中展示了如何利用客户证言、第三方评(ping)价、实际(ji)案例数据等方(fang)式，来“证明”产品的价值。这些客观的证据(ju)，比销售员的口才更有说服力，能够有效(xiao)打消客户的疑虑。

信任为基，共赢为魂：桥本香菜的“深度连接”之道

在(zai)“破冰”成功，与客户建立了初步的信任后，销售工作的重心便转向了“深度连接”，即如何将这种信任(ren)转化(hua)为持久的客户关系，并最终实现销售目标。桥本香菜销售秘诀(jue)视频的第二部分，正是围(wei)绕这一核(he)心展开，她将多年的销售经(jing)验凝聚成一套系统性的方法论，教你如何让信任“生根发芽”，最(zui)终收获“共赢”。

一、信任的“微细节”：每一次互动都在“加分(fen)”

信任不是(shi)一蹴而就(jiu)的，它是在每一次与客户的互动中，一点一(yi)滴积累起来(lai)的。桥本香菜在视频中反复强调，要关注那些“微细节”，这些细节往往是决定信任程度(du)的关键。

响应速度：无论是电话、邮件还是(shi)信息，及时而专业的回复，会让客户感受到被重视。即使当下无法提供完整答案，也要及(ji)时告知客户已收到信息(xi)，并说明预计回复时间。信息准确性：提供的所有信(xin)息，无论是产品信息、价格、交期还是解决方案，都必须准确无误。

一个小小的错误，都可能摧毁来之不易的(de)信任。桥(qiao)本香菜分享了她如何建立一套信息核对机制，确保信(xin)息的严谨性(xing)。专业形象：从着装、言谈举止，到专业知识的储备，都应(ying)该展现出专业性。这不仅体现在销售场合，也体现在日常的沟通中。她建议销售员要保持学习的热情，不断更新知识库，才能在客户面前展现出“专家”的形象。

承诺的兑现：说到就要做到，这是建立信任最根本的原则。无论是承诺提(ti)供资料、安排演示，还是后续的跟进，都要严格按时完成。一旦无法兑现，要主动、诚恳地解释原因，并提出补救措施。

二、“关系型”销售：从“一次性(xing)”到“长期伙伴”

传统的销售模式往往侧重于(yu)“一次性(xing)”交易，而桥本香菜推崇的是“关系型(xing)”销售。这意味着，销售的重点不再是眼前的订单，而是与客户建立长(zhang)期(qi)、稳固的关系，成为他们(men)值(zhi)得信赖的“伙伴”。

个性(xing)化关怀：记住(zhu)客户的生日、喜好(hao)、重要的纪念日，并在合适的时机送上祝福或小礼物。这种个性化的关怀，能让客户感受到你不仅仅是想卖东西给他，而是真正关心他这个人。主动提(ti)供价值：即(ji)使客户暂时(shi)没有(you)购买意向，也要持续地为客户提供有价值的信息。例如，行(xing)业动态、专业知识、与客户业务相关的最新资讯等。

这不仅能保持与客户的联系(xi)，更能树立你作为行业专家的形象。倾听与反馈：持续地关注客户的反馈，并根据反馈不断优化产品或服务。让客户感受到(dao)他们的声音被听到、被重视，这会极大地增强他们的归属感和忠诚度。解决问题(ti)的能力(li)：当客户遇到困难或问题时，积极地伸出援手，提供解决方案。

即使这个问题不在你的产品或服务范围内，也要尽力提供帮助或推荐资源。这种“超出预期的服务”，往往(wang)能带来意想不到的惊喜和回报。

三、达成“共赢”：让客户的成功，成为你的(de)成功

“深度连接”的最终目的，是实现客户和销售方之间的“共赢”。桥本香菜(cai)认为，当客户真正信任你，并认为你的产品(pin)或服务能够帮助他们实现目标时，销售的达成将是顺理成章，甚至是不言而喻的。

以客户为中心的解决方案：抛开产品导向，站在客户的(de)角度，为他(ta)们(men)量身定制最适合的解决(jue)方案。这可能意味着推荐最适(shi)合的型号，或者(zhe)组合不同的产品，甚至(zhi)是在某些情况下，承认你的产品并不适合他们，并给出其他建议。这种真诚，反而能赢得更高的尊重。价值的量化：桥(qiao)本香菜在视频中分享了如何将产品或服务带来的价值“量化”。

例如，通过使用某个软件，可以帮助客户节省多少时(shi)间？通过采用某种材料，可以降低多少成本？通过这种量化的方式，让客户清晰地看到投资回报。共同成长的愿景：描绘与客户共同成长的美(mei)好愿景。例如，通过与你的公司合作，客户可以获得哪些长期的竞争优势？未来的(de)发展方向如何？这种描绘，能够激发客户的长期合作意(yi)愿。

“推荐”是最好的证明：当客户主动向他人推荐你和你的(de)产品时，这意味着(zhe)你已经获得了他们发自内心的认可。桥本香菜表示，她最大的成就感，就来(lai)自于听到客户说：“我把我的朋友/同事介绍给你，因为我相信你。”

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图片来源：每经记者 陈菊 摄

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封面图片来源：图片来源：每经记者 名称 摄