每经编辑｜陈向先    

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从无(wu)人问津到(dao)闪耀(yao)T台：她如(ru)何用(yong)汗(han)水(shui)与(yu)智慧铸(zhu)就(jiu)170辆保时捷(jie)的辉煌？

在(zai)中国(guo)，提到(dao)豪(hao)车，保时捷(jie)总是(shi)那个绕(rao)不开的名字。它(ta)不(bu)仅仅(jin)是(shi)一辆(liang)交通(tong)工具(ju)，更是(shi)品味、地位与(yu)梦(meng)想的象征。而(er)在(zai)这个以男性为(wei)主导的豪车销(xiao)售领域，一位名(ming)叫李月的年轻(qing)女(nv)性，用她(ta)惊人(ren)的业(ye)绩(ji)——一(yi)年(nian)卖(mai)出170辆保(bao)时(shi)捷，狠(hen)狠地(di)扇了那些(xie)质(zhi)疑她的人(ren)一(yi)记耳光。她(ta)的成(cheng)功，被(bei)网友戏称为“逼(bi)”出(chu)来的，这(zhe)背(bei)后(hou)究竟(jing)隐藏(cang)着怎样的心酸(suan)与坚(jian)韧(ren)？

李月的故事(shi)，并(bing)非一夜(ye)暴(bao).com.“刚(gang)入行的时候，我(wo)是(shi)最不起(qi)眼的一个，”她坦诚地说，“没人(ren)看(kan)好我，客户(hu)觉得(de)我年轻，经验(yan)不(bu)足，同行也觉得我是(shi)在‘玩(wan)票(piao)’。每(mei)次看到(dao)那(na)些价(jia)值百万的跑车(che)被别人轻(qing)松签(qian)走(zou)，我心里都憋(bie)着一股劲。”这种(zhong)不(bu)服(fu)输的(de)劲头(tou)，成为了她最初(chu)的动(dong)力。

她知道(dao)，在(zai)保(bao)时捷(jie)这样(yang)的品(pin)牌面(mian)前，任(ren)何一(yi)点疏(shu)忽(hu)都(dou)可能导(dao)致客户的流失(shi)。

“逼(bi)”出来的第一步，是逼(bi)迫自己学(xue)习。李月并非(fei)科班出(chu)身，对(dui)汽(qi)车行业(ye)，尤其是豪(hao)车文(wen)化，有着(zhe)巨大的(de)知识鸿(hong)沟。她几(ji)乎把(ba)所(suo)有(you)的业余时(shi)间(jian)都投入(ru)到了(le)学(xue)习中。白(bai)天，她(ta)观察(cha)资(zi)深(shen)销售如(ru)何与客户沟(gou)通(tong)，记录他们的每一个(ge)眼神、每(mei)一个手(shou)势(shi)。晚上，她(ta)泡(pao)在汽(qi)车论(lun)坛，阅(yue)读专(zhuan)业的(de)汽车(che)评测(ce)，研究保时捷的(de)每一(yi)款车型，从引擎性能到内(nei)饰(shi)细节，了如(ru)指掌。

她(ta)甚至报名(ming)参(can)加了各(ge)种与(yu)品(pin)味、生(sheng)活方式(shi)相关的课(ke)程，比(bi)如品酒、高尔(er)夫(fu)，她深知，卖(mai)豪车(che)不(bu)仅(jin)仅是卖产品，更是卖(mai)一(yi)种(zhong)生活方(fang)式，需要(yao)与客户有(you)共(gong)同(tong)的语言(yan)。

“我记得(de)有(you)一次，一(yi)位客户对(dui)保时捷Panamera的(de)发动机技(ji)术提(ti)出了非常深(shen)入(ru)的问题，当(dang)时(shi)我(wo)还有些紧张，但(dan)因为(wei)我(wo)平(ping)时积(ji)累(lei)得(de)够多(duo)，我能(neng)够从容地从涡(wo)轮(lun)增压(ya)、缸(gang)内直(zhi)喷到变速箱的(de)换挡(dang)逻辑，一一(yi)细(xi)致地解答(da)，甚(shen)至还举例说明了某项技(ji)术的最新(xin)改进。”李(li)月(yue)回忆道(dao)，“那一刻，我(wo)看(kan)到(dao)客户眼(yan)中(zhong)从怀(huai)疑(yi)到(dao)赞(zan)赏的转变，我才(cai)真(zhen)正意(yi)识(shi)到，知(zhi)识就是(shi)力(li)量，是(shi)赢(ying)得客户信任(ren)的基(ji)石。

”

“逼”出来(lai)的第二(er)步，是逼(bi)迫(po)自(zi)己(ji)行动。学(xue)习再(zai)多(duo)，如果不能转(zhuan)化为(wei)实(shi)际(ji)行动，也只(zhi)是(shi)纸(zhi)上谈(tan)兵(bing)。李月的(de)销售区域，是业内出(chu)了名的“硬(ying)骨头”。竞争(zheng)激烈(lie)，客户群(qun)体(ti)也(ye)更(geng)加挑剔。她没有选择(ze)坐等客户(hu)上门，而是(shi)主动出(chu)击。她(ta)研究客(ke)户画(hua)像，分析潜(qian)在客户的(de)消费(fei)习惯(guan)和(he)社(she)交圈。

她开(kai)始主动拓展人脉，参加高(gao)端商(shang)务(wu)活(huo)动(dong)，利(li)用一切可(ke)以接(jie)触到潜在客户(hu)的机会。

“我曾经(jing)为(wei)了(le)一(yi)个(ge)潜在(zai)客户，连(lian)续(xu)一个月每天(tian)早上六(liu)点就在(zai)他(ta)们公(gong)司(si)楼下(xia)等着，只(zhi)为了在他(ta)们上班前递上一(yi)杯咖啡，和他(ta)们简(jian)单聊几(ji)句。”她苦(ku)笑道，“很多人不(bu)理解(jie)，觉得(de)我太(tai)‘拼’了，甚(shen)至(zhi)有(you)点‘舔狗’。但对我(wo)来说，这是(shi)必不可(ke)少的(de)‘敲(qiao)门砖(zhuan)’。当(dang)客户(hu)看(kan)到(dao)你的(de)坚持和诚(cheng)意，他们(men)自(zi)然(ran)会(hui)愿意(yi)给你一(yi)个了解(jie)的机(ji)会(hui)。

”这种“死缠烂打”式的执(zhi)着，让她(ta)在(zai)初期(qi)收获(huo)了(le)不(bu)少“不(bu)可能”的订(ding)单(dan)。

“我不会(hui)轻易(yi)放(fang)弃任何(he)一个客户。”李月(yue)坚(jian)定(ding)地说(shuo)，“即使他们(men)一开始表(biao)现(xian)出强烈(lie)的拒(ju)绝(jue)，我也会尝(chang)试从不同的(de)角度去理(li)解(jie)他(ta)们的顾虑，提供(gong)个性化(hua)的(de)解决方(fang)案(an)。有一次，一(yi)位(wei)客(ke)户想(xiang)要一辆限(xian)量版的(de)911，但(dan)当(dang)时已经停产。我没(mei)有直接告(gao)诉(su)他‘没有’，而是(shi)动(dong)用(yong)了我所有(you)的人脉(mai)和资源(yuan)，在全(quan)球范围内(nei)搜寻(xun)，最终(zhong)花了(le)好(hao)几(ji)个月的(de)时间，才(cai)帮他(ta)找到(dao)了(le)一辆近乎(hu)全(quan)新的二手(shou)车，并(bing)且价格(ge)非(fei)常有(you)竞争力。

那一刻，他感(gan)动得几乎(hu)要拥抱(bao)我(wo)。”这种(zhong)超越(yue)客户(hu)期待的服务，让她收获(huo)了口碑，也赢得了无数(shu)的回(hui)头客和转介绍(shao)。

“逼”出(chu)来的(de)第三(san)步，是逼(bi)迫自己(ji)反(fan)思(si)与成(cheng)长。销售业绩的起伏(fu)是(shi)常态，但李(li)月(yue)不允许(xu)自(zi)己停(ting)滞不前(qian)。每(mei)一(yi)次的成(cheng)功(gong)，她都会(hui)总(zong)结经(jing)验；每一(yi)次的(de)失败，她都(dou)会深入剖析原因。是定(ding)价(jia)策(ce)略(lve)有问(wen)题？是(shi)沟通方式不当？还是(shi)对客(ke)户需(xu)求(qiu)理解有(you)偏差(cha)？她会(hui)把每一(yi)次(ci)的(de)销(xiao)售过程(cheng)都像解剖一(yi)样细致地分析，找出(chu)可以(yi)改进的(de)地方。

“我(wo)有一个习(xi)惯，就(jiu)是在每天下(xia)班后，我会花半个(ge)小时写(xie)工(gong)作日(ri)志，”她分(fen)享道，“记(ji)录(lu)当(dang)天(tian)遇(yu)到的客户(hu)、沟通的内(nei)容(rong)、遇到的问题(ti)，以(yi)及我的解决(jue)方(fang)案。第(di)二(er)天，我(wo)会(hui)回顾这(zhe)些(xie)记录，看(kan)看哪(na)些做(zuo)得(de)好(hao)，哪(na)些可(ke)以(yi)改进。有时候(hou)，我(wo)也会(hui)把(ba)自己想(xiang)象成客户(hu)，站在他(ta)们(men)的角度去(qu)评估我的(de)服务(wu)，看看(kan)是否有让(rang)他(ta)们(men)感(gan)到(dao)不舒服的地方(fang)。

”这种严(yan)苛(ke)的(de)自(zi)我审(shen)视，让(rang)她能够不(bu)断地(di)优(you)化(hua)自己(ji)的销售(shou)策(ce)略和(he)沟通(tong)技巧(qiao)，始终(zhong)保持在(zai)行业(ye)的(de)前沿(yan)。

不止(zhi)于(yu)成(cheng)交：从(cong)“硬核”销售(shou)到“情感”连(lian)接，她(ta)如何(he)构(gou)建(jian)保时(shi)捷的忠诚(cheng)帝国(guo)？

李(li)月一年卖出(chu)170辆保(bao)时捷的(de)成绩，让许多人惊(jing)叹于(yu)她(ta)的“硬核(he)”销售能(neng)力。如果我(wo)们仅仅将她的(de)成(cheng)功归结为(wei)“会卖车”，那就太(tai)小(xiao)看(kan)这(zhe)位(wei)年轻(qing)的女(nv)性了。真正的(de)销(xiao)售(shou)高手，卖(mai)的从来不(bu)只是(shi)产品(pin)本(ben)身(shen)，更(geng)是(shi)与之相(xiang)伴的(de)情(qing)感、体(ti)验(yan)与(yu)价(jia)值(zhi)。李月深谙此道(dao)，她用一(yi)种更(geng)加(jia)细腻(ni)、更(geng)具温度的方(fang)式(shi)，在客(ke)户(hu)心中构建起(qi)了一座(zuo)难以(yi)撼动(dong)的保时捷(jie)忠(zhong)诚(cheng)帝国(guo)。

“卖出一辆(liang)车，仅(jin)仅(jin)是(shi)合作(zuo)的开始。”李月认(ren)为，“真(zhen)正(zheng)的价值(zhi)在于(yu)，如何让客(ke)户在拥有(you)这辆(liang)车之后，依然感(gan)受到品牌的关(guan)怀，感受到(dao)被重(zhong)视。尤其是在保(bao)时捷(jie)这样的品(pin)牌，客(ke)户购(gou)买(mai)的(de)不仅(jin)仅(jin)是一辆跑(pao)车，更是一种(zhong)身份的认同，一种生活(huo)方(fang)式的(de)追求。”因(yin)此，在成(cheng)交之(zhi)后，她(ta)并没(mei)有像(xiang)许多(duo)销售(shou)那样“交车了事(shi)”，而是开始(shi)了(le)更加深入的(de)服(fu)务(wu)。

“逼(bi)”出(chu)来的第(di)四(si)步，是(shi)逼(bi)迫自己(ji)关(guan)注(zhu)细(xi)节。李(li)月(yue)深知，豪车(che)销售(shou)的客户，往往(wang)对(dui)品质和体验有(you)着极(ji)高的要求(qiu)。因此，她会(hui)从(cong)交(jiao)车前(qian)的每(mei)一个(ge)细节开(kai)始(shi)，就力(li)求完(wan)美(mei)。比(bi)如，对(dui)于新(xin)车的清洁(jie)、内饰的检查，她(ta)都(dou)会亲自把关，确保(bao)每(mei)一辆车都以最(zui)完(wan)美的(de)状态(tai)交付到客(ke)户手中(zhong)。

“我曾经(jing)花了(le)一个(ge)下午(wu)的时(shi)间(jian)，为一个客户(hu)的保(bao)时(shi)捷(jie)Taycan做(zuo)全(quan)车(che)漆(qi)面(mian)细(xi)节护(hu)理(li)，并且用上了我私(si)藏(cang)的高端(duan)车蜡。”她笑(xiao)着(zhe)说，“我不仅仅是卖车，我是在(zai)‘交付’一件(jian)艺术(shu)品。看到客(ke)户拿到钥(yao)匙(shi)时(shi)那份(fen)发自内(nei)心的(de)喜(xi)悦，所有(you)的付出(chu)都(dou)值(zhi)了(le)。”这种对(dui)细节(jie)的极(ji)致追(zhui)求，让(rang)客(ke)户感受(shou)到自己被特(te)别对待(dai)，而非流水(shui)线(xian)上(shang)的一个订(ding)单。

“逼”出来的第(di)五(wu)步(bu)，是(shi)逼(bi)迫自己建(jian)立情(qing)感(gan)连接(jie)。在李月(yue)看来(lai)，销售的最(zui)高境(jing)界，是成为(wei)客户(hu)的朋(peng)友(you)，甚(shen)至是(shi)“家庭的一份(fen)子”。她不仅仅关(guan)注(zhu)客户的(de)购(gou)车需(xu)求，更(geng)会去(qu)了解(jie)他们的(de)家庭(ting)、他(ta)们的兴(xing)趣爱(ai)好(hao)、他们(men)的(de)生(sheng)活规划。

“有一次，我的(de)一位客(ke)户的(de)儿(er)子即将高(gao)中毕(bi)业，我(wo)了解到他一直(zhi)梦想(xiang)拥(yong)有(you)一辆(liang)自己(ji)的第一辆车(che)，但是父(fu)母认为(wei)他年纪太(tai)小，不太(tai)安全(quan)。”李(li)月说，“我并没(mei)有直(zhi)接劝说父(fu)母(mu)，而(er)是巧(qiao)妙地在一(yi)次(ci)聊天中(zhong)，向客(ke)户分享(xiang)了保时(shi)捷(jie)为青少(shao)年推(tui)出的(de)安全(quan)驾驶培训(xun)课(ke)程(cheng)，并(bing)且提供(gong)了相关的课程(cheng)资料(liao)。

后(hou)来，客(ke)户看到(dao)课程(cheng)的(de)专(zhuan)业(ye)性和安(an)全(quan)性(xing)，又结(jie)合我(wo)平(ping)时在驾(jia)驶技术、车(che)辆保(bao)养(yang)上(shang)的专(zhuan)业建(jian)议，终(zhong)于(yu)同(tong)意(yi)给(gei)儿子(zi)买一辆相(xiang)对入(ru)门级(ji)的保(bao)时捷Macan，并且让他(ta)去(qu)参(can)加了那(na)个(ge)培训。”这(zhe)种站在(zai)客户(hu)角度(du)，利用专业(ye)知识和资(zi)源，帮(bang)助(zhu)客(ke)户(hu)解决(jue)实(shi)际问题的(de)能(neng)力，远远超出了普通的销售(shou)范畴，也(ye)为(wei)她赢(ying)得了(le)深(shen)厚的信(xin)任(ren)。

“我记(ji)得(de)有位客(ke)户(hu)，刚买车不(bu)久，遇(yu)到了(le)一次小(xiao)事故，对方全(quan)责。但是(shi)对(dui)方是个无赖，不愿意(yi)赔偿(chang)。客户(hu)当时(shi)非常焦躁(zao)，因为(wei)他急(ji)着(zhe)用(yong)车。我(wo)接到(dao)电(dian)话后，第(di)一(yi)时间(jian)赶(gan)到现(xian)场(chang)，并且(qie)联系了(le)我们的合(he)作律(lv)师，全程陪同客(ke)户(hu)处理，并且协调了(le)代步(bu)车(che)。从(cong)报案(an)、取证到最后的协商(shang)赔偿，我都全(quan)程跟进(jin)。

”李(li)月语气(qi)中充满了坚(jian)定(ding)，“我知(zhi)道，这(zhe)个时候(hou)，客(ke)户最(zui)需(xu)要(yao)的是支持(chi)和依(yi)靠，我必须成(cheng)为那个可(ke)以让他们放(fang)心(xin)的人(ren)。”

“逼(bi)”出(chu)来的第六步(bu)，是(shi)逼(bi)迫自(zi)己持(chi)续创(chuang)新。市(shi)场(chang)在变，客户的需求(qiu)也(ye)在(zai)变。李月深知，固(gu)步自封只(zhi)会走(zou)向淘(tao)汰(tai)。她始终(zhong)保持着敏(min)锐(rui)的市(shi)场洞察力(li)，不(bu)断尝试新(xin)的(de)销(xiao)售(shou)模式(shi)和(he)营销(xiao)策略(lve)。

“我(wo)注(zhu)意到(dao)，越来越(yue)多的(de)年(nian)轻(qing)客户，喜欢通(tong)过社(she)交媒(mei)体来(lai)获取信(xin)息(xi)和交流。于是，我开(kai)始(shi)尝试(shi)在抖音、小(xiao)红书等平台，分(fen)享(xiang)保时捷(jie)的用(yong)车心得、改(gai)装(zhuang)技(ji)巧、或者(zhe)与(yu)保时(shi)捷相关(guan)的(de)旅行(xing)体(ti)验(yan)。”她解释道(dao)，“我并不(bu)只(zhi)是发(fa)布枯(ku)燥的车型(xing)介绍(shao)，而(er)是(shi)用更(geng)加(jia)生(sheng)动有(you)趣的方(fang)式，展现保时(shi)捷(jie)的魅力(li)。

比如(ru)，我(wo)录制了一段(duan)‘一镜到(dao)底’的保(bao)时捷(jie)Taycan从0到100加速(su)的视(shi)频，并且配(pei)上(shang)了(le)震撼的音(yin)乐(le)，这(zhe)条(tiao)视(shi)频一下子就(jiu)火(huo)了，给(gei)我(wo)带来了很多新的(de)年(nian)轻(qing)客户(hu)。”

她还积极组(zu)织保时捷车主的(de)线下(xia)活(huo)动，比如赛道(dao)体验日、高(gao)端(duan)品(pin)鉴会(hui)、甚至(zhi)是家(jia)庭亲(qin)子活(huo)动。这(zhe)些(xie)活(huo)动不(bu)仅仅(jin)是(shi)品牌推(tui)广，更(geng)是为了让(rang)车主们能够相(xiang)互交流，建(jian)立(li)社(she)群，增(zeng)强归属感。“当客户(hu)感受到自己(ji)属于(yu)一个(ge)高品(pin)质的(de)社群(qun)，他们(men)对(dui)品牌(pai)的忠诚(cheng)度自(zi)然会大大(da)提升。”

李月的故事，让我(wo)们看(kan)到(dao)了(le)一(yi)个不(bu)同于传(chuan)统销售(shou)的女性(xing)形(xing)象。她不(bu)是靠“套路”或(huo)“低价(jia)”，而是靠专(zhuan)业(ye)的知识、极致(zhi)的服务、真诚(cheng)的(de)情感，以及(ji)永不(bu)停(ting)止的学(xue)习和(he)创新。她的170辆保(bao)时(shi)捷，是对她个(ge)人能(neng)力的肯定(ding)，更是对中(zhong)国汽(qi)车销售(shou)行(xing)业，尤其是(shi)女性销(xiao)售(shou)力量的(de)一次(ci)有(you)力(li)证(zheng)明。

她用自己的汗水(shui)与智(zhi)慧(hui)，在这(zhe)个充满挑战(zhan)的(de)行业(ye)里，为自(zi)己(ji)，也为更(geng)多女(nv)性(xing)，开(kai)辟(pi)了一条(tiao)通往(wang)成功(gong)的璀璨之(zhi)路。她(ta)的成(cheng)功，不(bu)仅(jin)“逼(bi)”出了豪(hao)车，更“逼(bi)”出了一个(ge)更加(jia)坚韧(ren)、更加(jia)闪(shan)耀的自我(wo)。

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图片来源：每经记者 陆冰 摄

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