每经编辑｜陈澜    

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镁光灯下(xia)的光鲜，与“毛坯房(fang)阳(yang)台(tai)”的冷暖人(ren)生

“您好(hao)，请问是(shi)王(wang)先(xian)生吗(ma)？我(wo)是XX楼(lou)盘的(de)置业(ye)顾(gu)问(wen)小雅，方便(bian)和您简单沟通一下(xia)吗？”

电(dian)话那(na)头(tou)，王(wang)先生的声音带(dai)着一丝(si)疲(pi)惫(bei)，但(dan)他还(hai)是(shi)礼貌地(di)回应：“小(xiao)雅啊，你(ni)说。”

这样的(de)对话(hua)，对于小(xiao)雅(ya)来说(shuo)，一(yi)天少说(shuo)也(ye)要(yao)进行几十(shi)次(ci)，甚(shen)至上百次。她的(de)工作，就是(shi)每天(tian)穿梭(suo)在高档写(xie)字楼(lou)和热火朝(chao)天的售楼处之(zhi)间，用(yong)最(zui)专业的(de)姿态(tai)，去描绘那(na)些(xie)或虚或(huo)实的(de)“诗和(he)远(yuan)方”，然后(hou)，将一纸合同(tong)，变(bian)成冰冷(leng)而(er)真实(shi)的数字(zi)。

小雅(ya)，一(yi)个标(biao)准的(de)“80后”姑(gu)娘，大学毕(bi)业后(hou)，因为对高(gao)薪的(de)向往，毅然投身(shen)房地(di)产销售行(xing)业(ye)。她曾(ceng)以(yi)为，这(zhe)份工作就(jiu)是每(mei)天(tian)化(hua)着精致的妆(zhuang)容(rong)，穿着(zhe)得(de)体(ti)的职业装，在宽(kuan)敞明亮(liang)的售楼(lou)处(chu)里，接待着一(yi)个(ge)个衣(yi)着光鲜(xian)的客户(hu)，然后，轻松地(di)签下订单(dan)。现(xian)实，远(yuan)比(bi)她想(xiang)象的要(yao)残酷(ku)得(de)多。

“毛坯(pi)房阳台(tai)”，这个(ge)曾(ceng)经(jing)在她(ta)脑(nao)海(hai)里只代表(biao)着“未(wei)完工(gong)”和“廉(lian)价”的词语(yu)，如今(jin)却成了她(ta)工作(zuo)中一(yi)个沉(chen)甸甸(dian)的符(fu)号(hao)。每次带(dai)客户(hu)看(kan)房(fang)，当客(ke)户指着那空荡(dang)荡(dang)、有(you)些(xie)粗糙的阳台，问“这里(li)以后能做(zuo)什么？”时，小雅总是(shi)会露(lu)出最专业(ye)的(de)笑(xiao)容，口(kou)中说(shuo)着“这(zhe)个阳台朝(chao)南，采光极(ji)好，您可以(yi)在(zai)这里摆放一(yi)套(tao)休(xiu)闲桌椅(yi)，喝(he)喝茶，看看风景，感受(shou)生(sheng)活的美好。

”

但(dan)只(zhi)有(you)她自己知道，那个被(bei)钢筋水泥(ni)包裹(guo)、没有(you)一(yi)丝装(zhuang)修(xiu)痕迹(ji)的阳(yang)台，在许多(duo)时候，恰恰(qia)是客户对房子(zi)的(de)最后一丝(si)犹(you)豫，也是她(ta)最需(xu)要花(hua)费(fei)心思去(qu)“填(tian)补(bu)”的(de)空白。

“你知道吗(ma)，王先生(sheng)，有些客(ke)户其实(shi)很看重细节(jie)的(de)。他们会想(xiang)象着自己在这个(ge)阳(yang)台上，早(zao)上(shang)起来喝一杯(bei)咖(ka)啡，或(huo)者晚上和(he)家人(ren)一起赏(shang)月。所以(yi)，我们必须(xu)要让他们看到那个(ge)‘可能性’。”小(xiao)雅在电(dian)话(hua)里，试图用(yong)更加生动(dong)的语(yu)言去(qu)描绘。

她想(xiang)起有一(yi)次(ci)，一个年轻(qing)的夫妇(fu)来(lai)看房，他们(men)对户(hu)型和地(di)段都很(hen)满意(yi)，但唯(wei)独对(dui)那(na)个狭小的毛(mao)坯(pi)房阳台(tai)不(bu)太(tai)感冒。男客户(hu)说(shuo)：“这个阳(yang)台(tai)太小了，感(gan)觉用处不(bu)大(da)，还不如把面积算(suan)到(dao)室内。”女(nv)客户(hu)则皱(zhou)着眉(mei)头：“是啊，如果自(zi)己装修，还得花(hua)钱封起来，多麻(ma)烦。”

小雅没(mei)有(you)立(li)刻反驳(bo)，而(er)是带(dai)着他们(men)走到阳(yang)台(tai)，蹲(dun)下(xia)身(shen)，指着(zhe)远处的(de)风(feng)景说(shuo)：“你们(men)看(kan)，虽然(ran)不(bu)大，但这个(ge)阳台(tai)正对(dui)着(zhe)我(wo)们(men)小(xiao)区(qu)中(zhong)心的那个(ge)花园。以后这里(li)种上(shang)一(yi)些(xie)绿植(zhi)，摆上一(yi)个小小(xiao)的藤椅(yi)，晚(wan)上，你(ni)们可以一起在(zai)这(zhe)里聊聊(liao)天，看(kan)看星星(xing)。而且，你(ni)们看(kan)这个(ge)朝向(xiang)，夏天的(de)时候(hou)，阳(yang)光(guang)不(bu)会直(zhi)射进来，非(fei)常凉快。

”

她(ta)顿(dun)了顿，又补(bu)充(chong)道：“而(er)且，您知道吗，现在(zai)很多(duo)设(she)计都强(qiang)调空间的灵(ling)活性。这个(ge)阳台(tai)，未(wei)来您(nin)完(wan)全可以(yi)根(gen)据(ju)自(zi)己的喜好来设计，比如做成一个小(xiao)小(xiao)的读书(shu)角，或(huo)者(zhe)养(yang)一(yi)些(xie)自己(ji)喜欢的花(hua)花草草(cao)。这是一(yi)种生活方式的选择，而(er)不是(shi)简(jian)单的(de)面积计(ji)算(suan)。”

她的(de)语气(qi)充满了自信(xin)和感染力，仿(fang)佛(fu)那个毛(mao)坯房阳台，瞬(shun)间(jian)变成(cheng)了一(yi)个(ge)充(chong)满无限可(ke)能(neng)的(de)“空中花园(yuan)”。最终(zhong)，那对(dui)年轻(qing)夫妇，被她说服(fu)了(le)。

“这(zhe)行，说到底(di)，就(jiu)是(shi)‘卖梦(meng)想’。”小雅在(zai)电话(hua)的间(jian)隙，忍(ren)不住(zhu)自(zi)嘲(chao)地(di)笑(xiao)了笑。她们(men)卖的(de)不仅仅是砖瓦(wa)钢筋，更(geng)是客户(hu)对未(wei)来(lai)美好生(sheng)活的(de)憧憬。而那个(ge)毛坯(pi)房阳台(tai)，就像是(shi)一张白(bai)纸，需要她(ta)们用语言和(he)情(qing)感去(qu)描绘(hui)，让客户在(zai)上(shang)面(mian)看到属于(yu)自己的那幅画。

这份“卖梦(meng)想(xiang)”的(de)工作，背(bei)后却(que)有着不(bu)为人(ren)知的(de)辛(xin)酸(suan)。小雅记得(de)，刚入行的时候(hou)，她(ta)曾(ceng)经(jing)连续加(jia)班到凌晨，只为了(le)整(zheng)理一(yi)份客(ke)户资料(liao)。也曾因(yin)为一(yi)个客(ke)户的(de)临时取消，而白(bai)白耗费(fei)了一整天的(de)时间。更别(bie)提那(na)些因为业(ye)绩压(ya)力(li)，而(er)不得(de)不挤(ji)出(chu)笑(xiao)容(rong)去(qu)应付各种突(tu)发(fa)状况(kuang)的时(shi)候。

“有(you)时(shi)候，我看着那(na)些坐在(zai)办公(gong)室里吹(chui)空(kong)调的‘老(lao)板们(men)’，再(zai)看(kan)看自(zi)己，风吹日晒(shai)，嗓(sang)子喊(han)哑，心里真(zhen)的(de)挺(ting)不是滋味(wei)的。”小雅对(dui)王先生倾诉着，语气中(zhong)带(dai)着一丝疲(pi)惫，但(dan)更(geng)多的是(shi)一种(zhong)坚韧(ren)。

“但没(mei)办法(fa)，这(zhe)就是生(sheng)活。我(wo)们每个人(ren)都在(zai)为(wei)自己的(de)生活努(nu)力。我既(ji)然选择了(le)这条路，就得走(zou)下(xia)去。”她(ta)深吸一口气(qi)，又恢复了(le)职业(ye)的(de)语气，“王先生(sheng)，您这边(bian)还(hai)有什(shen)么特别关(guan)心(xin)的(de)问题吗？关于(yu)户型、朝向(xiang)，或者您(nin)对生活(huo)方式有(you)什么设(she)想(xiang)，都(dou)可以和(he)我说(shuo)说，我(wo)可以帮(bang)您找到(dao)最适合您的那(na)套房(fang)子。

”

她知道(dao)，每一(yi)个客(ke)户都有(you)自己的(de)“痛(tong)点(dian)”和(he)“痒点”，而(er)她的(de)任务，就(jiu)是(shi)敏(min)锐(rui)地(di)捕捉到这些，然后，用最合适(shi)的方式去(qu)“击中”他们。毛(mao)坯房(fang)阳(yang)台，这个(ge)看似微(wei)不足道的(de)空间(jian)，恰恰(qia)是许(xu)多客户最(zui)容易(yi)产生(sheng)联想，也(ye)最容(rong)易(yi)被触(chu)动的地方(fang)。

“所以，王先生，您(nin)想不想来现(xian)场看看，我(wo)带(dai)您亲自感受一下，这(zhe)个阳台，未(wei)来会(hui)给您(nin)带(dai)来怎样(yang)的生活惊喜？”小(xiao)雅抛(pao)出了(le)最后(hou)的邀约(yue)，语气(qi)中带着(zhe)期待，也带(dai)着一丝不(bu)易察(cha)觉(jue)的紧张(zhang)。

电话(hua)那(na)头，王先生(sheng)沉(chen)默了(le)片(pian)刻(ke)，然后(hou)，缓缓(huan)地说(shuo)：“好，小雅(ya)，我下午过去(qu)一趟。”

听(ting)到这句(ju)话(hua)，小雅的(de)心(xin)里(li)，仿佛(fu)有什么东西终于落了地。她知(zhi)道，又一次(ci)“卖(mai)梦(meng)想(xiang)”的旅(lv)程(cheng)，即将(jiang)开(kai)始。而那(na)个毛(mao)坯(pi)房阳台(tai)，将再(zai)次成(cheng)为她手中(zhong)，最柔(rou)软也(ye)最有力的(de)武(wu)器。

“卖(mai)方(fang)市(shi)场(chang)”的智慧(hui)与“购房(fang)者心理”的(de)博弈：阳(yang)台(tai)里的行业(ye)生态

售楼处，一个(ge)充(chong)满魔力的(de)地方。这里，灯火辉煌(huang)，香气(qi)四溢，每个置业顾问都像(xiang)精(jing)心打(da)扮的模(mo)特，用最甜美的(de)笑(xiao)容，最专(zhuan)业的(de)术语(yu)，向每一位(wei)到来的客户，描(miao)绘(hui)着(zhe)他(ta)们心中(zhong)最(zui)理想的(de)家。小(xiao)雅(ya)，就是(shi)这个魔力场(chang)里(li)，一个不(bu)知(zhi)疲(pi)倦的“魔术(shu)师”。

“王先(xian)生(sheng)，您看(kan)，就是(shi)这(zhe)个(ge)户型(xing)。您最关心(xin)的阳台，在这里。”小雅指着沙(sha)盘上一(yi)个不起眼(yan)的(de)角落(luo)，声(sheng)音依旧充(chong)满活(huo)力。

王先生(sheng)走近，看着那(na)个比模型上(shang)稍微(wei)大一(yi)点的(de)实(shi)体(ti)阳台，还(hai)是有(you)些(xie)犹豫(yu)。“确(que)实(shi)是毛(mao)坯，这(zhe)上(shang)面都是水(shui)泥(ni)印，感(gan)觉不(bu)太好打(da)理(li)。”

“您看(kan)，您是不是又进入了(le)‘装修(xiu)’的误(wu)区(qu)了？”小雅(ya)笑着(zhe)，语气中带着一(yi)丝“点(dian)拨(bo)”的意味(wei)，“其(qi)实(shi)，毛(mao)坯(pi)房(fang)的(de)阳台，恰(qia)恰是最能体现您个人(ren)风格的地(di)方。您(nin)看看，这个(ge)地(di)方(fang)，可(ke)以打造成一(yi)个(ge)空中花园，种(zhong)上您(nin)喜欢(huan)的花(hua)草(cao)，每(mei)天早(zao)上起(qi)来，闻(wen)着(zhe)花香(xiang)，是(shi)不(bu)是很(hen)惬意？或(huo)者，您喜欢(huan)喝(he)茶(cha)，这里可(ke)以摆(bai)一(yi)套茶(cha)几(ji)，您(nin)可以(yi)在(zai)这里品(pin)茗论(lun)道。

”

她(ta)走到阳台(tai)边缘(yuan)，指(zhi)着(zhe)远方(fang)的景色：“而且，您看这(zhe)个朝向，下(xia)午的(de)阳(yang)光(guang)不会(hui)直射(she)进来(lai)，非常(chang)舒适。您(nin)可(ke)以在(zai)这里(li)放(fang)一把摇(yao)椅，看(kan)看(kan)书，听听(ting)音乐(le)，享受属于(yu)您自(zi)己的(de)宁静时光(guang)。”

小(xiao)雅(ya)的话(hua)，像一(yi)颗(ke)颗种(zhong)子(zi)，在王先生(sheng)的心(xin)里悄(qiao)悄发芽。她深谙“购房者(zhe)心(xin)理”的博弈，知道(dao)在(zai)这个(ge)“卖方(fang)市(shi)场(chang)”下，如何(he)用恰(qia)当的(de)语言，将“毛(mao)坯”这(zhe)个略(lve)显(xian)苍白的现(xian)实，转化(hua)为(wei)客(ke)户心中对(dui)“梦想(xiang)”的具象化(hua)。

“您(nin)想象一下，冬(dong)天的时候，您可(ke)以在这(zhe)里摆放(fang)一个(ge)小(xiao)的取暖(nuan)器(qi)，暖洋洋的，一(yi)边赏(shang)雪，一边喝(he)咖啡(fei)。夏天(tian)的时(shi)候，您也(ye)可以在(zai)这(zhe)儿(er)乘(cheng)凉，吹(chui)着晚风，是(shi)不是比(bi)在(zai)室内开空调更有意(yi)境？”小雅(ya)的描(miao)绘，开(kai)始(shi)变得更(geng)加(jia)具体，更(geng)加感(gan)性。

她继续(xu)说道(dao)：“而且，您有(you)没有考虑(lv)过(guo)，未(wei)来如果(guo)家(jia)里有(you)小朋友，这个阳(yang)台，也可以变成(cheng)一个(ge)安全的(de)‘秘密基(ji)地(di)’。您(nin)可以给孩子(zi)做(zuo)一个(ge)小(xiao)小(xiao)的(de)滑梯，或(huo)者一(yi)个沙(sha)坑，让(rang)他们在这(zhe)里尽(jin)情玩(wan)耍，同(tong)时又(you)不影(ying)响(xiang)室内的(de)整洁(jie)。”

小雅(ya)的话，让(rang)王先生(sheng)的表(biao)情(qing)逐渐(jian)放(fang)松(song)，甚至开(kai)始露出(chu)些(xie)许期待(dai)。他开始(shi)想象，在那个空(kong)荡荡的阳(yang)台(tai)上(shang)，出现各(ge)种(zhong)温馨的场(chang)景。

“您看，我(wo)们之(zhi)所以选择(ze)保留毛坯(pi)，也是(shi)为了(le)给(gei)您(nin)最大(da)的自(zi)主权(quan)。”小(xiao)雅(ya)适时(shi)地抛出这(zhe)一句(ju)，“我们(men)不能(neng)替您决定(ding)您的(de)生活方(fang)式，对吧(ba)？您喜(xi)欢(huan)什(shen)么，就(jiu)可以(yi)在这上(shang)面(mian)实(shi)现什么(me)。这才(cai)是‘家(jia)’的意(yi)义，不(bu)是吗？”

这(zhe)句话(hua)，像(xiang)是一记重锤，敲(qiao)在了王先(xian)生的(de)心(xin)坎上(shang)。他一直纠结(jie)于如(ru)何(he)装(zhuang)修，如何(he)打(da)理，却(que)忽(hu)略了，房(fang)子本(ben)身，应(ying)该(gai)是(shi)满足他个(ge)人需(xu)求(qiu)和喜好(hao)的(de)。

“而(er)且，王先生，您(nin)知(zhi)道吗(ma)，现在(zai)很(hen)多年轻(qing)人(ren)，喜欢(huan)自(zi)己动(dong)手DIY，他们(men)会(hui)觉得(de)，亲手(shou)打(da)造的家(jia)，才更有温度。”小雅又(you)抛(pao)出了另(ling)一个“卖(mai)点(dian)”。“这个阳台，就是(shi)一个绝(jue)佳的DIY空间。您可以在上面涂(tu)鸦，可以自(zi)己搭建木架，甚(shen)至可(ke)以尝(chang)试(shi)一些有(you)趣的(de)绿植搭(da)配(pei)。”

“我(wo)们(men)公司(si)内部，也组织(zhi)过一些(xie)‘阳台(tai)改(gai)造(zao)’的线(xian)上分享(xiang)会，很多业主(zhu)都分(fen)享(xiang)了(le)他们自己的创(chuang)意。如(ru)果您感(gan)兴趣(qu)，我可以把一(yi)些资料发给您(nin)看看(kan)。”小雅(ya)顺(shun)势(shi)而上，递上(shang)了一(yi)张宣(xuan)传单页(ye)。

这(zhe)张单页上(shang)，赫然(ran)是几张精心拍(pai)摄的(de)“阳台(tai)改造(zao)”图片(pian)，绿(lv)植(zhi)葱郁(yu)，小巧精致(zhi)，充(chong)满(man)了生活(huo)气息。这(zhe)些图(tu)片(pian)，正(zheng)是(shi)小(xiao)雅和(he)她的(de)同事(shi)们(men)，通过(guo)各(ge)种渠(qu)道收(shou)集和(he)拍摄(she)的，是她们(men)“卖(mai)梦(meng)想(xiang)”的有(you)力武器(qi)。

“其实，我们(men)售楼(lou)小(xiao)姐，每(mei)天都(dou)在(zai)和(he)各种各样(yang)的(de)人打(da)交道。有挑(tiao)剔的，有(you)犹豫的，有冲动(dong)的，也(ye)有(you)精(jing)明的。”小雅在心(xin)里默(mo)默地想(xiang)着(zhe)，“我们(men)要做的，就是透过他们(men)表面(mian)的(de)需(xu)求(qiu)，去挖掘他们内心(xin)深处的(de)渴望。”

她想起(qi)了(le)一个客户，曾经在看房时(shi)，一(yi)直(zhi)强调自(zi)己有多么(me)注重“实用(yong)性(xing)”，对阳(yang)台(tai)完全不感(gan)兴(xing)趣(qu)。结果(guo)，在(zai)小雅花(hua)了大(da)量时(shi)间，描(miao)绘(hui)了(le)阳台作为(wei)“晾(liang)晒区”和“工具(ju)存(cun)放区”的(de)便捷(jie)性后，客户突(tu)然(ran)改变(bian)了主(zhu)意，表示(shi)非(fei)常喜欢。后(hou)来小(xiao)雅(ya)才得(de)知(zhi)，那个客户(hu)，其实(shi)是因为妻(qi)子喜(xi)欢(huan)养花，才(cai)来看(kan)房的(de)，只是嘴上(shang)不说(shuo)。

“所以，有时(shi)候，听客户(hu)说话(hua)，真的要‘听(ting)其言(yan)，观其(qi)行(xing)’，还要‘察(cha)其心’。”小雅在心(xin)里默默地总结着(zhe)。

“小(xiao)雅，你说的(de)这些，倒是让我(wo)有些(xie)新的(de)想法了。”王先(xian)生的脸(lian)上(shang)，终于(yu)露(lu)出了(le)笑容。他接过宣(xuan)传单页，仔(zai)细地(di)看了起(qi)来(lai)。

“那就(jiu)好(hao)，王(wang)先(xian)生(sheng)。我(wo)一(yi)直相(xiang)信，每一个(ge)空(kong)间(jian)，都有(you)它存(cun)在的(de)意(yi)义。而这(zhe)个阳(yang)台(tai)，我相信，一定(ding)能(neng)成(cheng)为您(nin)未来(lai)生(sheng)活(huo)中(zhong)的(de)一个(ge)亮点。”小(xiao)雅(ya)的语气，再(zai)次变得自信(xin)而(er)坚定(ding)。

她知道，自(zi)己(ji)刚(gang)刚经历了一(yi)场(chang)成功的(de)“心(xin)理(li)博(bo)弈”。她(ta)没有直接(jie)推销(xiao)，而(er)是通过(guo)描绘(hui)场景，激发(fa)客户的(de)想象(xiang)，最终，将(jiang)一个原本(ben)可能是(shi)“短(duan)板(ban)”的(de)毛坯(pi)房阳(yang)台，变(bian)成了一(yi)个(ge)充满(man)“可能(neng)性”的(de)“梦想(xiang)空间(jian)”。

“对(dui)了(le)，王先(xian)生，您看(kan)，这个户(hu)型，还有一点非(fei)常棒(bang)。”小(xiao)雅(ya)话锋(feng)一转，又开(kai)始介绍其他(ta)优势，“就(jiu)是这个厨房，非常宽敞(chang)，而(er)且采(cai)光(guang)也很(hen)好(hao)。您看(kan)，您平(ping)时喜欢(huan)自(zi)己做饭吗(ma)？”

她知(zhi)道，每一(yi)次的交(jiao)流，都(dou)是一(yi)次(ci)机(ji)会。她必须保持(chi)高度的(de)敏(min)感性(xing)，不断(duan)地挖(wa)掘(jue)客(ke)户的需求，用专(zhuan)业知(zhi)识和真(zhen)诚(cheng)的服务(wu)，去打动(dong)他们(men)。

“卖房子，说(shuo)到底(di)，就是卖信(xin)任(ren)。”小(xiao)雅常常这(zhe)样(yang)对自己说。她不仅要让客户(hu)相信(xin)她(ta)推荐(jian)的(de)房(fang)子，更(geng)要(yao)让(rang)客(ke)户相(xiang)信她(ta)这个人。

“我还有一些(xie)关于阳(yang)台改造(zao)的(de)案(an)例(li)，以及一些关(guan)于收纳的(de)小技巧(qiao)，我(wo)可以(yi)发给您(nin)，您有空(kong)可(ke)以参考一下(xia)。”小雅(ya)再次(ci)递上(shang)了自己(ji)的(de)“诚意(yi)”。

王先(xian)生(sheng)接(jie)过名片(pian)，连(lian)连点头：“好，小雅，你是(shi)个专(zhuan)业的置业顾(gu)问(wen)，谢谢你。”

小(xiao)雅看(kan)着王先(xian)生(sheng)逐渐(jian)远去的背影(ying)，心(xin)里充(chong)满(man)了(le)满足(zu)感。她知道，自(zi)己(ji)又一(yi)次(ci)成功地(di)完成了“卖(mai)梦想(xiang)”的(de)任(ren)务。

而那(na)个(ge)毛坯(pi)房(fang)阳(yang)台，它(ta)依旧静静地在(zai)那(na)里，等(deng)待(dai)着，等待着(zhe)每(mei)一(yi)个有(you)缘人(ren)的(de)到(dao)来(lai)，等待(dai)着被赋予新(xin)的生(sheng)命，承载(zai)新(xin)的故事(shi)。对于小雅来(lai)说，它(ta)不仅仅是(shi)房子的一部分，更是她在这个行业中，不断学习(xi)、不断成长、不断(duan)挑战自(zi)我的一(yi)个生动(dong)缩影(ying)。她用(yong)她的(de)智慧(hui)和热(re)情，将(jiang)冰冷的“毛坯房(fang)阳台(tai)”，变成(cheng)了通(tong)往美(mei)好(hao)生(sheng)活的(de)“梦想(xiang)入(ru)口”。

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图片来源：每经记者 陈伟明 摄

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