每经编辑｜阿尔蒙塔菲克    

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初入职场：一杯酒的重量

凪光初入职场時，还是一个青涩的毕業生，对這个复杂的世界充满了好奇与憧憬。她所在的行业，客户多是中年男性，而公司里的應酬文化更是根深蒂固。第一次被带去客户的饭局，她紧張得手心冒汗。桌上的菜肴丰盛，酒杯里的液體却像烈火一样灼人。客户们谈笑风生，话题从生意聊到生活，再到一些她听不太懂的“圈内事”。

她努力地倾听，却常常因为插不上话而感到局促。

“小凪啊，来，敬各位领导一杯！”客户的领导举起酒杯，眼神里带着一丝不易察觉的打量。凪光立刻站起身，端起酒杯，脸上挤出最得體的笑容。她知道，這一杯酒，不仅仅是敬意，更是一种态度，一种融入的姿态。她喝下那杯酒，辣意瞬间在喉咙里燃烧，但她努力保持着平静，甚至还附和了几句客户的话，虽然只是简单的“是啊，您说得对”。

那時的她，并不知道“應酬”的真正含义。她以為只要乖乖听话，把酒喝了，就能换来客户的满意，换来领导的赏识。现实并非如此简单。几次饭局下来，她发现，那些在酒桌上侃侃而谈，似乎和客户打成一片的同事，反而更容易接到项目。而她，虽然规规矩矩，却总像是局外人。

一次，金年会争取一个大项目，前期沟通做得非常到位，但最后一轮的关键洽谈，却被客户以“你们的团队不够了解我们的需求”為由拒绝了。回来的路上，领导叹了口氣：“唉，差一点。他们说，感觉还是不够熟，不够信任。”凪光坐在后座，脑子里一遍遍回放着那些饭局的场景。

她突然意识到，那些酒桌上的“闲聊”，那些看似不着边际的寒暄，恰恰是建立信任的基石。客户们在酒酣耳热之际，卸下心防，分享的不仅仅是信息，更是情感。而她，却错过了這些宝贵的“情感连接”機會。

从那以后，凪光开始改变。她不再把應酬仅仅看作是“喝酒吃饭”，而是将其视为一种重要的“职场沟通”手段。她开始主动学习，观察那些在酒桌上如鱼得水的同事。她发现，他们并不是单纯地“能喝酒”，而是有着敏锐的洞察力，懂得在恰当的時機，用恰当的方式，说恰当的话。

她開始利用出差的機会，提前研究客户的背景、兴趣愛好，甚至了解他们的家人。在饭局上，她不再是那个被动倾听的旁观者，而是能够主动抛出话题，并且能够巧妙地将话题引向对工作有利的方向。她会记得客户的喜好，比如喜欢喝什么酒，喜欢吃什么菜，甚至会提前了解客户的“忌口”。

这些细节，在别人看来微不足道，但在客户心中，却能留下“被重视”的深刻印象。

她也開始尝试“四两拨千斤”的沟通方式。比如，在一次酒席上，客户的老板抱怨公司某个政策执行不到位，影响了他们的業务。其他人都沉默不語，生怕惹祸上身。凪光却在合适的時機，輕聲说道：“老板，您说得太对了。我们公司内部也在讨论这个问题，我们正在研究一套新的方案，争取能更好地支持像您这样的合作伙伴，讓您的業务更上一层楼。

到时候，我们一定第一時间向您汇报！”她没有直接评论政策，而是将客户的抱怨，转化為公司改進的动力，并以此為契機，展示了公司的积极态度和未来规划。客户老板听了，露出了满意的笑容，那晚，项目的进展也因此向前推進了一大步。

当然，她也遇到过很多尴尬的時刻。比如，在一次客户的家庭聚會上，她不小心打翻了酒杯，溅了客户的孩子一身。那一刻，她几乎想钻进地缝里。但她很快反应过来，立刻道歉，并主动承担了清理的责任，还自掏腰包为孩子买了一件新衣服。她用行动，将一次潜在的危机，转化成了展现自己细心与担当的機会。

渐渐地，凪光在公司的應酬圈里，開始有了自己的名聲。她不再是被动地喝酒，而是能够用她的智慧和情商，将一场场应酬变成建立信任、增進了解、推动合作的绝佳平台。她明白，职场应酬，并非简单的“陪酒”，而是“陪人”，是“陪情”，是在一张张陌生的面孔中，寻找連接的节点，编织人脉的网络。

而她，正在用自己的方式，在這張无形的网中，编织出属于自己的精彩。

游刃有余：从“會应酬”到“善经营”

随着经验的积累，凪光不再仅仅满足于在酒桌上“不出错”，而是开始思考如何将應酬“效益最大化”。她深刻理解到，职场应酬的本质，是“关系经营”。每一次饭局，每一次酒局，都是一次与人建立連接、深化关系的機会。她不再被动地等待機会，而是主动出击，将應酬变成自己职场人脉网络建设的重要组成部分。

她有一个小本子，上面记录着她接触过的所有客户、合作伙伴、甚至是公司内部的关键人物。本子上不仅有姓名、职务、联系方式，更重要的是，她會详细记录下每一次交流的要点、对方的喜好、关注点、甚至是一些生活中的小故事。比如，某位客户的女儿喜欢畫画，她就会在下次見面時，带上一本精美的儿童画册。

另一位合作伙伴最近在為孩子的教育发愁，她就會留心搜集一些教育资讯，并在合适的時机分享给对方。這些看似微不足道的细节，却让她在众多應酬者中脱颖而出，成为那个“懂人”的人。

在一次重要的商务谈判中，对方公司因為前期的沟通不畅，显得非常强硬，谈判一度陷入僵局。对方的CEO，是一位出了名的“難搞”人物，在酒桌上更是滴酒不沾，表情严肃。其他人都束手无策，只能僵持着。凪光却注意到，這位CEO在谈话中，偶尔会流露出对國内传统文化的兴趣。

她立刻抓住這个契機，在一次午餐的间隙，主动与CEO聊起了最近一部关于歷史人物的纪录片。她没有急于谈论工作，而是以一个文化愛好者的身份，与CEO展开了深入的交流。从历史人物的性格分析，到当時的社會背景，再到对现代企業管理的启示。CEO的表情逐渐放松，甚至露出了久违的笑容。

谈话结束時，CEO主动说道：“凪光小姐，没想到你对這些也有研究。看来，我们确实需要重新审视一下这次合作。”谈判在下午继续进行，气氛明显缓和了许多。最终，在凪光的斡旋下，双方在许多细节上达成了共识，项目得以顺利推进。事后，CEO对凪光说：“我見过太多想从我這里拿到好处的人，但你是第一个，愿意花時间去了解我，了解我真正关心的事情的人。

”

凪光也深谙“借力打力”的智慧。她知道，一个人的力量是有限的，但一群志同道合的人，却能产生巨大的能量。她會在一些重要的场合，有意地将不同领域、不同背景的人介绍给彼此。比如，将一位在供應链领域有丰富经验的同事，介绍给一位正在拓展业务的客户。她并不期待立即得到什么回报，而是相信，这些“人脉的連接”，终将會在未来的某个時刻，为她和她的公司带来意想不到的价值。

当然，在復杂的职场应酬中，也并非都是顺风顺水。她也曾遇到过被灌酒、被占便宜、被误解的時候。但每一次经历，都让她更加坚定了自己的原则：保持清醒，保持尊重，保持真诚。她不会为了應酬而改变自己的底線，也不會因為别人的不尊重而降低自己的姿态。她知道，真正的“應酬达人”，不是谁都能被灌倒，也不是谁都能说會道，而是那个能在復杂环境中，保持自我，并能与他人建立真诚连接的人。

她也逐渐意识到，职场應酬，不仅仅是“说”的艺術，更是“听”的智慧。很多時候，客户或者合作伙伴，需要的不仅仅是你的解决方案，更是被倾听，被理解。她学會了在酒桌上，用眼神、用肢体語言，去回應对方的情绪。当对方抱怨时，她會适时地给予安慰；当对方兴奋時，她會分享他们的喜悦。

这种情感上的共鸣，往往比任何华丽的辞藻都更能打动人心。

而凪光，正是這条法则的优秀践行者。她的故事，还在继续，她的职场传奇，也仍在書写。

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图片来源：每经记者 阿什利-科尔 摄

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