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初入职场(chang)：一杯酒的重(zhong)量(liang)

凪光(guang)初入职场时，还(hai)是一个青涩的(de)毕(bi)业生，对(dui)这(zhe)个(ge)复杂的世(shi)界充(chong)满了(le)好(hao)奇(qi)与憧憬。她(ta)所在的行(xing)业，客户(hu)多是中(zhong)年(nian)男(nan)性，而(er)公司(si)里的应(ying)酬(chou)文化(hua)更(geng)是(shi)根深蒂固(gu)。第一次被(bei)带去(qu)客户(hu)的(de)饭局，她(ta)紧(jin)张得手(shou)心冒汗。桌(zhuo)上(shang)的菜(cai)肴(yao)丰盛(sheng)，酒杯里的(de)液体(ti)却(que)像(xiang)烈火(huo)一样灼人。客户(hu)们谈笑风生，话(hua)题从生意(yi)聊到(dao)生活(huo)，再到一(yi)些(xie)她听(ting)不(bu)太(tai)懂的(de)“圈内(nei)事(shi)”。

她(ta)努力(li)地(di)倾听(ting)，却(que)常常因为插不上话(hua)而感到局(ju)促。

“小(xiao)凪啊(a)，来，敬各位(wei)领导一(yi)杯！”客户的(de)领导举起酒(jiu)杯，眼(yan)神里带(dai)着一丝不易(yi)察(cha)觉(jue)的打量(liang)。凪光(guang)立(li)刻(ke)站(zhan)起身，端起(qi)酒(jiu)杯，脸(lian)上挤(ji)出(chu)最得(de)体的笑(xiao)容(rong)。她知(zhi)道，这一(yi)杯(bei)酒，不(bu)仅仅(jin)是敬(jing)意，更是(shi)一种态(tai)度(du)，一(yi)种融入的(de)姿态。她(ta)喝下(xia)那(na)杯酒(jiu)，辣意瞬(shun)间(jian)在(zai)喉咙里(li)燃烧，但她(ta)努(nu)力(li)保持着平静，甚(shen)至还(hai)附和(he)了几句(ju)客(ke)户的(de)话(hua)，虽然(ran)只(zhi)是简单(dan)的(de)“是(shi)啊(a)，您(nin)说(shuo)得(de)对(dui)”。

那时(shi)的(de)她(ta)，并不知道(dao)“应酬”的(de)真正含义。她(ta)以为只要(yao)乖乖(guai)听(ting)话(hua)，把酒喝了(le)，就能换(huan)来(lai)客户的满意，换(huan)来领导的赏识(shi)。现(xian)实并非(fei)如此(ci)简单。几次(ci)饭局下来，她(ta)发现，那(na)些在酒桌(zhuo)上侃侃而谈，似乎和(he)客户打成(cheng)一片的同事(shi)，反(fan)而更(geng)容易接(jie)到(dao)项目(mu)。而她(ta)，虽然规规(gui)矩矩，却总像(xiang)是(shi)局外(wai)人。

一(yi)次，公(gong)司争(zheng)取一个大项目(mu)，前期(qi)沟通(tong)做(zuo)得非常(chang)到位(wei)，但最后(hou)一(yi)轮的关(guan)键(jian)洽谈，却被客户(hu)以“你们的(de)团(tuan)队不够了解(jie)我们的(de)需(xu)求”为(wei)由拒(ju)绝了。回来(lai)的(de)路上(shang)，领(ling)导叹(tan)了(le)口气(qi)：“唉(ai)，差一(yi)点。他们说(shuo)，感觉(jue)还是不够熟，不(bu)够信任。”凪光坐(zuo)在(zai)后(hou)座，脑子里(li)一遍(bian)遍回(hui)放着那些饭局的(de)场(chang)景(jing)。

她(ta)突然意识(shi)到，那(na)些(xie)酒桌上(shang)的“闲聊”，那(na)些看(kan)似不(bu)着边际的(de)寒暄，恰(qia)恰是建(jian)立(li)信任的基石(shi)。客户(hu)们(men)在(zai)酒酣(han)耳(er)热(re)之际，卸下(xia)心防，分(fen)享的不仅仅是信息，更(geng)是情感(gan)。而(er)她，却错过(guo)了这些宝(bao)贵的“情(qing)感(gan)连接”机会。

从(cong)那以后，凪光(guang)开始改变。她不(bu)再把应酬(chou)仅仅看(kan)作是(shi)“喝酒吃(chi)饭”，而(er)是将(jiang)其视为一种重(zhong)要的“职(zhi)场沟通(tong)”手(shou)段。她开始主(zhu)动学(xue)习，观察那(na)些在酒桌(zhuo)上(shang)如(ru)鱼得水(shui)的(de)同事。她(ta)发(fa)现，他们并(bing)不是(shi)单纯(chun)地“能(neng)喝酒”，而是有着敏锐的洞(dong)察力，懂(dong)得在恰当的(de)时机(ji)，用(yong)恰当的(de)方式(shi)，说(shuo)恰当(dang)的话。

她(ta)开始(shi)利用(yong)出差的(de)机会，提(ti)前研究(jiu)客户的(de)背(bei)景(jing)、兴趣(qu)爱好，甚(shen)至(zhi)了解他(ta)们(men)的家(jia)人。在饭(fan)局(ju)上，她(ta)不(bu)再(zai)是那个被(bei)动(dong)倾听的(de)旁(pang)观者(zhe)，而(er)是能(neng)够主(zhu)动抛出话(hua)题，并(bing)且能(neng)够(gou)巧(qiao)妙地将话(hua)题引(yin)向对工(gong)作有利(li)的方向(xiang)。她(ta)会记(ji)得客户的喜好(hao)，比如喜(xi)欢喝什么酒(jiu)，喜欢吃(chi)什(shen)么菜(cai)，甚(shen)至会提(ti)前了解(jie)客户的(de)“忌口”。

这些细节(jie)，在别人看来微(wei)不足(zu)道，但(dan)在客(ke)户心中(zhong)，却能留(liu)下“被重视(shi)”的深(shen)刻印(yin)象。

她也开(kai)始尝(chang)试(shi)“四(si)两拨千斤”的沟通方(fang)式(shi)。比如(ru)，在一次(ci)酒(jiu)席上(shang)，客户的(de)老(lao)板(ban)抱(bao)怨公司(si)某个(ge)政(zheng)策执(zhi)行(xing)不到位，影(ying)响(xiang)了他们(men)的(de)业(ye)务。其(qi)他(ta)人都沉默不(bu)语，生(sheng)怕惹(re)祸上(shang)身(shen)。凪光(guang)却在合(he)适的(de)时机(ji)，轻声(sheng)说道(dao)：“老板(ban)，您说(shuo)得太(tai)对(dui)了。我们(men)公(gong)司内部也在(zai)讨论(lun)这个问题，我们正在(zai)研(yan)究一套(tao)新的方案，争(zheng)取能更好地(di)支持(chi)像(xiang)您(nin)这样(yang)的(de)合(he)作伙伴，让您的(de)业(ye)务更上(shang)一层(ceng)楼(lou)。

到(dao)时候(hou)，我们一定(ding)第一(yi)时间向(xiang)您(nin)汇报(bao)！”她没(mei)有直接(jie)评(ping)论(lun)政策(ce)，而(er)是将(jiang)客户(hu)的(de)抱怨，转(zhuan)化为公司(si)改进(jin)的(de)动力，并(bing)以此(ci)为契(qi)机(ji)，展示(shi)了(le)公司的积(ji)极态(tai)度和(he)未(wei)来(lai)规划(hua)。客(ke)户(hu)老板(ban)听了(le)，露出(chu)了(le)满意(yi)的(de)笑(xiao)容，那(na)晚(wan)，项(xiang)目(mu)的(de)进展也(ye)因此(ci)向前(qian)推进了一(yi)大(da)步(bu)。

当(dang)然(ran)，她也(ye)遇(yu)到过很多(duo)尴尬的(de)时(shi)刻。比(bi)如(ru)，在一次客(ke)户的(de)家庭聚会(hui)上(shang)，她(ta)不小(xiao)心打翻了(le)酒(jiu)杯(bei)，溅(jian)了客(ke)户(hu)的孩子一(yi)身(shen)。那(na)一刻，她(ta)几乎想(xiang)钻进地(di)缝里。但她很(hen)快反(fan)应过来，立(li)刻道歉，并(bing)主(zhu)动(dong)承担了清理的责任，还自掏(tao)腰(yao)包为孩子(zi)买了(le)一件新衣服。她用行(xing)动，将一次潜(qian)在的危机，转(zhuan)化(hua)成了展(zhan)现自己细心与(yu)担当的机(ji)会。

渐渐地(di)，凪光在公(gong)司的应(ying)酬圈里，开始(shi)有了(le)自(zi)己(ji)的名声(sheng)。她(ta)不再是(shi)被动(dong)地喝酒(jiu)，而是能够(gou)用(yong)她(ta)的智慧和情商(shang)，将一场(chang)场(chang)应酬变成建(jian)立(li)信任、增(zeng)进(jin)了解、推(tui)动合作(zuo)的绝佳平(ping)台。她明白，职(zhi)场应酬，并(bing)非简单的“陪酒(jiu)”，而(er)是(shi)“陪(pei)人”，是(shi)“陪(pei)情”，是在一张(zhang)张陌(mo)生的(de)面孔(kong)中，寻找连(lian)接(jie)的节点，编织(zhi)人(ren)脉(mai)的(de)网络。

而她，正(zheng)在(zai)用(yong)自己(ji)的(de)方(fang)式，在(zai)这(zhe)张(zhang)无形(xing)的网(wang)中，编(bian)织出属于(yu)自己(ji)的(de)精(jing)彩。

游刃有(you)余：从(cong)“会应酬”到(dao)“善(shan)经(jing)营”

随(sui)着经(jing)验的积累，凪光不再(zai)仅仅(jin)满(man)足(zu)于在(zai)酒桌上“不(bu)出错(cuo)”，而是开始(shi)思(si)考(kao)如(ru)何将应(ying)酬“效益(yi)最大化(hua)”。她(ta)深刻理(li)解到(dao)，职场应(ying)酬的本(ben)质，是(shi)“关系(xi)经营(ying)”。每一(yi)次饭局(ju)，每(mei)一次酒局(ju)，都是(shi)一次与(yu)人(ren)建(jian)立(li)连接(jie)、深化关系的机会。她不再被(bei)动(dong)地等待机(ji)会，而是(shi)主(zhu)动出(chu)击，将应(ying)酬(chou)变成(cheng)自己(ji)职场人脉(mai)网络(luo)建设的重(zhong)要组成部分。

她(ta)有一个小(xiao)本(ben)子(zi)，上面(mian)记录(lu)着她(ta)接触(chu)过(guo)的所有(you)客户、合作(zuo)伙(huo)伴(ban)、甚至是(shi)公(gong)司内(nei)部的关(guan)键(jian)人物(wu)。本子上不(bu)仅有(you)姓名、职务、联系(xi)方式(shi)，更重要的(de)是，她会(hui)详细记(ji)录下每(mei)一次交(jiao)流(liu)的要点、对方(fang)的喜好、关(guan)注(zhu)点、甚(shen)至(zhi)是(shi)一些(xie)生(sheng)活中(zhong)的(de)小(xiao)故事(shi)。比如，某位客户(hu)的女(nv)儿喜(xi)欢画(hua)画(hua)，她(ta)就(jiu)会在(zai)下(xia)次见(jian)面时，带上(shang)一本(ben)精美(mei)的儿童画(hua)册。

另一位(wei)合(he)作(zuo)伙(huo)伴(ban)最近(jin)在为孩(hai)子的教(jiao)育发愁(chou)，她(ta)就会(hui)留(liu)心搜集一(yi)些(xie)教育资讯(xun)，并(bing)在合适(shi)的时机分享给对方。这(zhe)些(xie)看似(shi)微不足道(dao)的细节(jie)，却让她(ta)在(zai)众(zhong)多应酬者(zhe)中脱颖(ying)而(er)出，成为那(na)个“懂人”的(de)人。

在(zai)一次重(zhong)要的商(shang)务谈(tan)判中(zhong)，对方公(gong)司(si)因(yin)为(wei)前期的(de)沟(gou)通不(bu)畅，显得(de)非(fei)常强(qiang)硬(ying)，谈判一(yi)度陷(xian)入(ru)僵局(ju)。对(dui)方(fang)的(de)CEO，是一位出(chu)了(le)名(ming)的“难搞”人(ren)物，在酒桌(zhuo)上更(geng)是(shi)滴(di)酒(jiu)不(bu)沾(zhan)，表(biao)情严(yan)肃。其(qi)他人(ren)都束(shu)手无(wu)策，只(zhi)能僵持着。凪光却注(zhu)意到，这位(wei)CEO在谈(tan)话中，偶尔会流(liu)露出对国内(nei)传统文(wen)化(hua)的兴趣(qu)。

她立(li)刻抓住这(zhe)个契(qi)机(ji)，在一次(ci)午餐(can)的间(jian)隙，主(zhu)动与CEO聊(liao)起(qi)了最(zui)近(jin)一部(bu)关(guan)于历(li)史人物的纪录(lu)片。她没(mei)有(you)急于谈论(lun)工作，而是以一个(ge)文化爱(ai)好者的(de)身(shen)份，与(yu)CEO展开了深(shen)入的交(jiao)流(liu)。从(cong)历(li)史(shi)人(ren)物的(de)性格分析(xi)，到当时(shi)的社会(hui)背景(jing)，再(zai)到(dao)对(dui)现(xian)代(dai)企业(ye)管(guan)理的启(qi)示(shi)。CEO的(de)表情(qing)逐(zhu)渐放(fang)松(song)，甚至露(lu)出了久(jiu)违的笑(xiao)容。

谈话结(jie)束时(shi)，CEO主动说道(dao)：“凪光(guang)小姐，没想到你(ni)对这些也有研(yan)究。看来，我们确(que)实需要(yao)重(zhong)新(xin)审视(shi)一下这次合(he)作。”谈判(pan)在下午继续(xu)进行，气氛明显(xian)缓和(he)了许(xu)多。最(zui)终，在(zai)凪光(guang)的斡旋下(xia)，双方在许多(duo)细节上(shang)达(da)成(cheng)了(le)共识，项目(mu)得(de)以(yi)顺利推(tui)进。事(shi)后，CEO对凪光(guang)说：“我见过太多(duo)想从(cong)我这(zhe)里(li)拿(na)到好处的(de)人，但(dan)你是(shi)第一个，愿意花时间(jian)去(qu)了(le)解我(wo)，了解(jie)我真正关(guan)心(xin)的事情(qing)的人。

”

凪光也(ye)深(shen)谙“借(jie)力打(da)力”的(de)智慧。她知道，一(yi)个人的(de)力量是(shi)有限的(de)，但一群志同(tong)道(dao)合的人(ren)，却能产生(sheng)巨大(da)的能量。她会(hui)在(zai)一些重(zhong)要(yao)的场(chang)合，有意地将不(bu)同领域(yu)、不同背景的(de)人(ren)介绍(shao)给(gei)彼此。比如，将(jiang)一位在(zai)供应链领域有丰富经验(yan)的同(tong)事(shi)，介(jie)绍(shao)给一(yi)位正在(zai)拓展(zhan)业务的(de)客户。她(ta)并不期待(dai)立即得到什(shen)么回报(bao)，而是(shi)相(xiang)信，这些“人脉(mai)的连(lian)接”，终(zhong)将(jiang)会在未来的(de)某个(ge)时(shi)刻(ke)，为她(ta)和她的公(gong)司(si)带来意想不到的价值。

当然，在(zai)复(fu)杂的职场应酬(chou)中，也并(bing)非(fei)都(dou)是顺风(feng)顺水(shui)。她也(ye)曾遇(yu)到过被灌(guan)酒(jiu)、被占便宜、被(bei)误解的时候(hou)。但(dan)每(mei)一(yi)次经历，都(dou)让(rang)她(ta)更加坚定(ding)了(le)自(zi)己的(de)原则(ze)：保(bao)持清(qing)醒，保持尊重(zhong)，保持(chi)真诚(cheng)。她不会(hui)为了应(ying)酬而(er)改变自(zi)己(ji)的底(di)线(xian)，也(ye)不会(hui)因(yin)为别人的不(bu)尊重而降低(di)自己的(de)姿态。她知(zhi)道，真正(zheng)的“应(ying)酬达(da)人(ren)”，不是(shi)谁都(dou)能被(bei)灌倒，也不(bu)是谁(shui)都能说(shuo)会(hui)道(dao)，而是那(na)个能(neng)在复杂环境中(zhong)，保持(chi)自我，并(bing)能(neng)与(yu)他人(ren)建立真(zhen)诚(cheng)连接的(de)人。

她(ta)也逐(zhu)渐意(yi)识到(dao)，职场应(ying)酬，不仅仅是“说(shuo)”的(de)艺术(shu)，更是“听”的智慧(hui)。很多(duo)时候(hou)，客户(hu)或者合作(zuo)伙伴(ban)，需要的不仅仅(jin)是你的解决方案(an)，更(geng)是(shi)被倾听(ting)，被理解。她学(xue)会(hui)了(le)在酒桌上，用眼神、用(yong)肢体(ti)语(yu)言，去(qu)回应(ying)对方(fang)的情(qing)绪。当对方(fang)抱怨时，她(ta)会适(shi)时(shi)地给予(yu)安慰(wei)；当(dang)对方(fang)兴奋时(shi)，她会分享(xiang)他(ta)们(men)的喜悦。

这种(zhong)情(qing)感(gan)上(shang)的(de)共鸣，往(wang)往比(bi)任何(he)华丽(li)的辞藻都更能(neng)打动人心(xin)。

而凪光(guang)，正(zheng)是这条法则的优(you)秀践(jian)行(xing)者。她(ta)的故(gu)事(shi)，还(hai)在继(ji)续，她的职(zhi)场(chang)传奇，也仍在书(shu)写(xie)。

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图片来源：每经记者 钟晓晴 摄

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