每经编辑｜陈某娟    

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镁光灯下的光鲜，与“毛坯房阳台”的冷暖人生

“您好，请问(wen)是王先生吗(ma)？我是XX楼盘的置业顾问小雅，方便和您简单沟通一下吗？”

电话那头，王先生的声音带着一丝疲惫，但他还是礼貌地回应：“小(xiao)雅啊，你说。”

这样的对话，对于小雅来说，一天少说(shuo)也要进行几十次，甚至上百次。她的工(gong)作，就是每天穿梭在高档写字(zi)楼(lou)和热火朝天的售楼处之间，用最专业的姿态，去描(miao)绘那些或虚或(huo)实的“诗和远方”，然后，将一纸合同，变成冰冷而真实的数字。

小雅(ya)，一个标准的“80后”姑娘，大学毕业后，因为对高薪的向往，毅然投身房地产销售行业。她(ta)曾以为，这份工作(zuo)就是每天化着精致(zhi)的妆容，穿着得体的职业装，在宽敞明亮的售楼处里，接待着一个个(ge)衣着光鲜的客户，然后，轻松地签下订单。现实(shi)，远比她想象的要残酷得(de)多。

“毛坯房阳(yang)台”，这个曾经在她脑海里只代表着“未完工(gong)”和“廉价”的词语，如今却成(cheng)了她工作中一个沉甸甸的符号。每次带客户看房，当客户指着那空荡荡、有些(xie)粗糙的阳台，问“这里以后能做什么？”时，小雅总是会露出最专业的笑(xiao)容，口中说着“这个阳台朝南，采光极好，您(nin)可以在这里摆放一套休闲(xian)桌椅，喝喝茶(cha)，看看风景，感受生活的美好。

”

但只有她自己知道(dao)，那个被钢筋水泥包裹、没有一丝装修痕迹的阳台，在许多时候，恰恰是客户对房子的最后一丝犹豫，也(ye)是她最需要花费心思去“填补(bu)”的空白。

“你知(zhi)道吗，王先生，有些客户其实很看重(zhong)细节的。他们会想象着自己在这个阳台上，早上起来喝(he)一杯咖啡，或者晚上和家人一起赏月。所以，我们必须要让他们看(kan)到那个‘可能性’。”小雅在电话(hua)里，试图用更(geng)加生动的语言去描绘。

她想起有一次，一个年轻的夫妇来看房，他们对户型和地段都很满意，但唯独对那(na)个狭小的毛坯房阳台不太感冒。男客户说：“这个阳台太小了，感觉用处不大，还不如把面积算到室内。”女客户则皱着眉头：“是啊，如果自己装修，还得花钱封起来(lai)，多麻烦(fan)。”

小雅没有立刻反驳，而(er)是带着他们走到阳台，蹲下身(shen)，指着(zhe)远处的风景说：“你们看，虽然不大，但这个阳台正对着我们小区中心的那(na)个花园。以后这里种上一些绿植，摆上一(yi)个小小的藤椅，晚上，你们可以一起在这里聊聊天，看看星星。而且，你们看这个朝向，夏(xia)天的时候，阳光不会直射进来，非常凉快。

”

她顿了顿，又补充道：“而且，您知道吗，现在很多设计都强(qiang)调空间的灵活性。这个阳台，未来您完全可以根据自己的喜好来设计，比如做成一个小小(xiao)的读书角，或者养一些自己喜欢的花花草草。这是一种生活方式的选择，而不是简单的面积计算。”

她的语气(qi)充满了自信和感染力，仿佛那个毛坯房阳台，瞬间变(bian)成了一个(ge)充满无限可能的“空中花园”。最终，那对年轻夫妇，被她说服了。

“这行，说到底，就(jiu)是‘卖梦想’。”小雅在电话的间隙，忍不住自嘲地笑了笑。她们卖的不仅仅是(shi)砖(zhuan)瓦钢筋，更是客户对未来美好生活的憧憬。而那个毛坯房阳台，就像(xiang)是一张白纸，需要她们用语言和情感去描绘，让客户在上面看到属于自己的那幅画。

这份(fen)“卖梦想”的工作，背后却(que)有着不为人知的辛酸。小雅(ya)记得，刚(gang)入行的时候，她曾经连续(xu)加班到凌晨，只为了整理(li)一份客户资料。也曾因为一个客户的临时取消，而白白耗费了一整天的时间。更别提那些因为业绩压力，而不得不挤出笑容去应付各种突发状况的时候。

“有时候，我看着那些坐在办公室里吹空调的‘老板们’，再看看自己，风吹日晒，嗓(sang)子喊(han)哑，心里真的挺不是滋味的。”小雅对王(wang)先生倾诉着，语气中带着一丝疲惫，但更多的是一种坚韧。

“但没办法，这就是生活。我们每个人都在为自己的生活努力。我既然选择了这条路，就得走下去。”她深吸一口气，又恢复了职业的语气，“王先生，您这边还有什么特别关心的问题吗？关于户型、朝向(xiang)，或者您对(dui)生活方式有什么设想，都可以和(he)我说说，我可以帮您找到最适合您的那套房子。

”

她知道，每一个客户都有自己的“痛点”和“痒点”，而她的任务，就是敏锐(rui)地捕捉到这些，然后，用最合适的方式去“击中”他们。毛坯房阳台，这个看似(shi)微不足道的空间，恰恰是许多客户最容(rong)易产生(sheng)联想，也最容易被触动的地方。

“所以，王先生，您想不想来现场看看，我带您亲(qin)自感受一下，这个阳台，未来会给您带来怎样的生活惊喜？”小雅抛出了最后的邀约，语气中带着期待，也带着一丝不易察觉的紧张。

电话那头，王先生沉默了片刻，然后，缓缓地说：“好，小雅，我下午过去一趟。”

听到这句话，小雅的心里，仿佛有(you)什么东西终于落了地(di)。她知道，又一次“卖梦想”的旅程，即将开始。而那个毛坯房(fang)阳台，将再次成为她手(shou)中，最柔软也最有力的武器。

“卖方市场”的智慧与“购房者心理”的博弈：阳台里的行业生态(tai)

售楼处，一个充满(man)魔力(li)的地方。这里，灯火辉煌，香气四溢，每个置业顾(gu)问都像精(jing)心打扮的模特，用(yong)最甜美的笑容，最专业的术语，向每一位到来的客户，描绘着他们心中最理想(xiang)的家。小雅，就是这个魔力场里，一个不知疲倦的“魔术师”。

“王先(xian)生(sheng)，您看，就是这个户型。您最关心的阳台，在这里。”小雅指着沙盘上一个不起眼的角落，声(sheng)音依旧充满活力。

王先(xian)生走近，看着那个比模型上稍微大一点的实体阳台，还是有些犹豫。“确实是毛坯，这上面都是水泥印，感觉不太(tai)好打理。”

“您看，您是不是又(you)进(jin)入了‘装修’的误区了？”小雅笑着，语气中带着一丝“点拨”的意味，“其实，毛坯房的阳台，恰恰是最能体现您个人风格的地方。您看看，这个地方，可以打造成一个空中花园，种上您(nin)喜欢(huan)的花草(cao)，每天早上起来，闻着花香，是不是很惬意？或者，您喜欢喝茶，这里(li)可(ke)以摆一套茶几，您可以在这里品茗论道(dao)。

”

她走到阳台边缘，指着远方的景色：“而(er)且，您看这个朝向，下午的阳光不会直射进来，非常舒适。您可以在这里放一把摇椅，看看书，听听音乐，享受属于您自己的宁静时光。”

小雅的话，像一颗(ke)颗种子，在王先生的心里悄悄(qiao)发芽。她深谙“购房者心理”的博弈，知道在这个“卖(mai)方市场”下，如何用恰当的语言，将“毛坯”这个略显苍白的现(xian)实，转化为客户心(xin)中对“梦想”的(de)具象化(hua)。

“您想象一下，冬天的时候，您可以在这里摆放一个小的(de)取暖器，暖洋洋的，一(yi)边赏雪，一边喝咖啡。夏天的时候，您也可以在这儿乘凉，吹着晚风，是不是比在室内(nei)开空调更有意境？”小雅(ya)的描绘，开始变得更加具体，更加感性。

她继续说道：“而且，您有没有考虑过(guo)，未来如果家里有小朋友，这个阳台，也可以变(bian)成(cheng)一个安全的‘秘密基地’。您可以给孩子做一(yi)个小小的滑(hua)梯(ti)，或者一个沙坑，让他们在这里尽情玩(wan)耍，同时又不影响室内的整洁。”

小雅的话，让王(wang)先生的表情逐渐放松，甚至开始露出些许期待。他开始想象，在那个空荡荡的阳台上，出现各种温馨的场景。

“您看，我们(men)之所以(yi)选择保留毛坯，也是为了给您最大的自(zi)主权。”小雅适时地抛出这一(yi)句，“我们不能替您决定您的生活方式，对吧？您喜欢什么，就可以在这(zhe)上面实现什么。这才是‘家(jia)’的意义，不是吗？”

这句话，像是一记重锤，敲在了王先生的心坎上。他一(yi)直纠结于如何装修，如何打理，却忽略了，房子本身(shen)，应该是满(man)足他个(ge)人需求和喜好的。

“而且，王(wang)先生，您(nin)知道吗，现在很多年轻人，喜欢自己动手DIY，他们(men)会觉得，亲手打造的家，才更有温度。”小雅又(you)抛出了另一个“卖点”。“这个阳台，就是一个绝佳的DIY空间。您可(ke)以在上面涂鸦，可以自己搭(da)建木架，甚至可以尝试一些有趣的绿植搭配。”

“我们公司内部，也组织过一些(xie)‘阳台改造’的线上分享会，很多(duo)业主都分享了他们自己的(de)创意。如果您感兴趣，我可以把一些资料发给您看看。”小雅顺势而上，递上了一张宣传单页。

这张单页上，赫然是几张(zhang)精心拍摄的“阳台改造”图片，绿植葱(cong)郁，小巧精致，充满了生活气息。这些图片，正(zheng)是小(xiao)雅和她的同事们，通过各种渠道收集和拍摄的，是她们(men)“卖梦想”的有力武器。

“其实，我们售楼小姐，每(mei)天都在和各种各样的人打交道。有挑剔的，有犹豫的，有冲动的，也(ye)有精明的。”小雅在心(xin)里默默地想着，“我们要做的，就是透过他们表面的需求，去挖掘(jue)他们内心深处的渴望。”

她想起了一个客户，曾经在看房时，一直强(qiang)调自己有多么注重“实(shi)用性”，对(dui)阳台完全不感兴趣。结果，在小雅花了(le)大量时间，描绘了阳台作为“晾晒区”和“工具存(cun)放区”的便捷性后，客户突然改变了主意，表示非常喜(xi)欢。后来小雅才得(de)知，那个客户，其实是因为妻子喜欢养花，才(cai)来看房的，只是嘴上不说。

“所(suo)以，有时候，听客户说话，真的要‘听其言，观其行’，还要‘察其心’。”小雅在心里默默地总结着。

“小雅(ya)，你说的这些，倒是让我有些新的想法了。”王先(xian)生的脸上，终于露出了笑容。他(ta)接过宣传单页，仔细地看了起来。

“那就好，王先生(sheng)。我一直相信，每一个空间，都有它存在的意义。而这个阳台，我相信，一定能成为您未来生活中的一个亮点。”小雅的语气，再次变(bian)得自信而坚定。

她知道，自己刚刚经(jing)历了一场成功的“心理博弈”。她没有直(zhi)接推销(xiao)，而是通过描绘场景，激发客户的想象，最终，将一个原(yuan)本可能是“短板”的毛坯房阳台，变成了一个充满“可能性”的“梦(meng)想空间”。

“对了，王先生，您看，这个户型，还(hai)有一点非常棒。”小雅(ya)话锋一转，又开始介绍其他优势，“就是这个厨房，非常宽敞，而且采光也很好。您看，您平时喜欢自己做饭吗？”

她知道，每一次的交流，都是一次机会。她必须保持高度的敏感(gan)性，不断地挖掘客户的需求，用专业知识和真诚的服务，去打动他们。

“卖房子，说到底，就是卖信任。”小雅常常这样(yang)对自己说。她(ta)不仅要让客户相信她推荐的房子，更要让(rang)客户相信她这个人(ren)。

“我还有一些关(guan)于阳台改造的案例，以及一些关于收纳的小技巧，我可以发给您，您有空可以参考一下。”小雅再次递上了自己的“诚意”。

王先生接过名片，连连点头：“好，小雅，你是个专业的置业顾问，谢谢你。”

小雅看着王先生逐渐远去的背(bei)影，心里充满了满足感。她知道，自己又一次成功地完成了“卖梦想”的任务。

而那个毛坯房阳台，它依旧静静地在那里，等待着，等待着每一个有缘人(ren)的到来，等待着被赋予新的生命，承载新的(de)故事。对于小雅来说，它(ta)不(bu)仅仅是房(fang)子的一部分，更是她在这(zhe)个行业中，不断学习(xi)、不断成长、不断挑战自我的一个生(sheng)动缩影。她用她的智慧和热情，将冰冷的“毛坯房(fang)阳台”，变成了通往美好生活的“梦想入口”。

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图片来源：每经记者 陈佳敏 摄

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