每经编辑｜钱翀    

当地时间2025-11-02,,抖阴院下裁

洞悉人心，精准出击：桥本香(xiang)菜的“破冰”艺术

销售的本质，并非简单地推销(xiao)产(chan)品，而是与(yu)人建立连接，理(li)解需求，并提供价值的过程。无(wu)数(shu)销售新手常常陷入一个误(wu)区，认为只要产品好、价格低(di)，客户自然会买单。殊不知，在信息(xi)爆炸的时(shi)代，客户早已不是被动的信息接受者，他们(men)更看重的是(shi)真诚的沟通、专业的服务以(yi)及个性化的体验。

而这，正是桥本香菜销售(shou)秘诀视频的核心所在——“洞悉人心，精准出击”。

一、为什么你的客户“不买账”？——识别客户的“心墙”

在视频中，桥本香菜首先抛出了一个引人深思的问题：为什么许多销售员辛辛苦苦地介绍产品，客户却(que)总是“油盐不进”？答案往往在于，销售员未能有效“破冰”，客户的心门紧闭。这些“心墙”可能(neng)源于：

不信任感：客户担心被欺骗(pian)，被推销劣质产品，或者被过(guo)度的销售压力所困扰。需(xu)求不匹配：销售员只顾推销自己认为好的产品，却忽略(lve)了(le)客户真(zhen)实的、潜在的需求。沟通障碍：语言生硬、信(xin)息冗杂、缺乏共鸣，让客户感到疲(pi)惫和疏远。价值感知低：客户(hu)未能清晰地认识到(dao)产品或(huo)服务能为他们带来什么实质性的好处(chu)。

桥本香菜用生动的案例(li)和深入浅出的讲解，剖析(xi)了这些“心墙”的形成(cheng)原因。她强调，销售的第一步，绝不是急于展示产品，而是要学会“倾听”。真正的倾听，不是表面上的附和，而是要用心去感受客户的语气、语调，捕捉他们话语中的关键词，甚至是没有说出口的顾(gu)虑和渴望。

二、“破冰”的艺术：从陌生到熟悉，从怀疑到信任

一旦识别了客户的“心墙”，接下来的关键就是如何“破冰”。桥本香菜在视频中分享了她独创的“微笑与提问”策略。

微笑的魔力：别(bie)小看一个真诚的微笑。在初次接触时，一个温暖的笑容能瞬间(jian)拉近距离，缓解客户的戒备。它传递的是善意、友好和专业。视频(pin)中，桥本香菜展示了不同场合下微笑的运用，从线上沟通的表情符号，到线下见面的眼神(shen)交流，都(dou)恰到好处。“好奇心”提问(wen)法：桥本香菜认为，提问是引导对话、挖掘(jue)需求最有效的方式。

她提出的“好奇心提问法”，并非(fei)随意提问，而是要围绕客(ke)户可能感兴趣的、与之相关的话题展开。例如，在销售某款智能家居产品时，与其直接问“您需要吗？”，不如问“您平时在家喜欢通过什么方式来放松自己呢？”，从客户的生活方式入手，逐步引导到(dao)产品的功能。

共鸣的力量：在提问中，找到与客户的共同点，或者对他们表达的观点表示理解和认同(tong)，能迅速建立情感连接。比如，当客户抱怨工作压力大时，你可以回(hui)应：“我非常(chang)理解，现在生活节奏快，保持工作和生活(huo)的平衡确实不容易。”这种“我懂你”的回应，远比千篇一律的产品介绍更能打动人心。

“故事化(hua)”开场：桥本香菜还分享了一个让她屡试不爽的“故事化”开场白(bai)。她不会一开始就谈产品，而是会分享一个与客户可能遇到的(de)问题相关的、有趣的、或者引人深思的小故事。这个故事可以是客户的成功案例，也可以是她自己作为用户的使(shi)用体验，甚至是行业内的一个有趣现象。

故事的引入(ru)，能够迅(xun)速吸(xi)引(yin)客户的注意力，让他们在轻松(song)愉快的氛围中，对后续的沟通产生期待。

三、价值(zhi)的传递：让客户“看见”你的好

“破(po)冰”之后，如何(he)让客户真正认识到你的价值？桥本香菜强调，价值的传递并非一味地罗列产品参数，而是要将产品特性转化为客户的“利益点”。

FAB法则的升级：经典的FAB（Feature-Advantage-Benefit）法则（特点-优势-利益）是基础，但桥本香菜在此之上，更强调“场景化”的呈现。不要只说“这款手机拍照好”，而是要说“有了这款手机(ji)，无(wu)论您是记录孩子的成长瞬间，还是捕捉旅行中的美景，都能轻松拍出媲美专业相机的照片，让您的回忆更加生动精彩。

”将产品特点置于客户(hu)的生活场景中，让(rang)他们“身临其境”地(di)感受到产品能带来的好处。“痛点”与“痒点”的挖掘：桥(qiao)本香菜鼓励(li)销售员去挖掘客户的“痛点”（未被满足的(de)需求）和“痒点”（渴望但未曾获得或不便获得的体验）。通过提问和倾听，找到客户的“痛”与“痒”，然后展示你的产品如何能够完美地解决这些问题，满足这些渴望。

“证明”你的价值：光说不练假把式。桥(qiao)本香菜在视频中展示了如何利用客户证(zheng)言、第三方评价、实际案例数据等方式，来“证明”产品的价值。这些客观的证据，比销售员的口才更有说(shuo)服力，能够有效打消客户的疑虑(lv)。

信任为基，共赢为魂(hun)：桥本香菜的“深度连接”之道

在“破冰”成功，与客户建立了初步的信任后，销售工作的重心便转向(xiang)了“深度连接”，即如何将这种信任转化为持久(jiu)的客户关系，并最终实现销售目标。桥本(ben)香菜销售秘诀视频的第二部分(fen)，正是(shi)围绕这一核心展(zhan)开，她将多年的销售经验凝聚成(cheng)一套系统性的方(fang)法论，教你如何让信任“生根发(fa)芽”，最终收获“共赢”。

一、信任的(de)“微(wei)细节”：每一次互动都在“加分”

信任不是(shi)一蹴而就的，它是在每一次与客(ke)户的互动中，一点一滴积累起来的。桥本香菜在视频中反复强调，要关注那些“微细节”，这些细节往往是决定信任(ren)程度的关键。

响应速度：无论是(shi)电话、邮件还是(shi)信息，及时而专业的回复，会让客户(hu)感受到被重视。即使当下无法提供完整答案，也要及时告知客户已收到信息，并说明预计回复时间。信息准(zhun)确性：提供的所有信息(xi)，无论是产品信息、价格、交期还是解决方案，都必(bi)须准确无误。

一个小小的错误，都可能摧毁来之不易的信任。桥本香菜分享(xiang)了她如何建立一套信息核对机制，确保信息的严谨性(xing)。专(zhuan)业形象：从着装、言谈举止，到专业知识的储备，都应该展现出专业性。这不仅体现在销售场合，也体现在日常的沟通中。她建议(yi)销售员要保持学(xue)习的热情，不断更新知识库，才能在客户面前展现出(chu)“专家”的形(xing)象。

承诺的兑现：说到就要做到，这是建立信任最根本的原则。无论是承诺提供资料(liao)、安排演示，还是后(hou)续的跟进，都要严格按时完成。一旦无法兑现，要主动、诚恳地解释原因，并提(ti)出补救措施。

二(er)、“关系型”销售：从“一次性”到“长期伙伴”

传统的销售模(mo)式(shi)往往侧(ce)重于“一次性(xing)”交易，而桥本香菜推崇的是“关系型”销售。这意味着，销售的重点不再是眼前的订单，而是与客户建立长期、稳固的关系，成为他们值得信赖的“伙伴”。

个性(xing)化关怀：记住客户的生日、喜好、重要的(de)纪念日，并在合适的时机送上祝福或小礼物(wu)。这种个性化的关怀，能让客户感受到你不仅仅是想卖东西给他，而是真正关心他这个人。主(zhu)动提供价值：即使客户暂(zan)时(shi)没有购买意向，也要持续地为客户提供有价(jia)值的信息。例如，行业动态、专业知(zhi)识、与客(ke)户业务相关的最新(xin)资讯等。

这不(bu)仅能保持与客户的联系，更能树立你作为行业专家的形象。倾听与反馈：持续地关注客户的反馈，并根据反馈不断优化产品或服务。让客户(hu)感(gan)受(shou)到他们(men)的声音被听到、被(bei)重视，这会极(ji)大地增强他们的归属感和(he)忠诚度。解决问题的能力：当客户遇到困难或问题(ti)时，积极地伸出援手，提供解(jie)决方案。

即使这个问题不在你的产品或服务范围内，也要(yao)尽力提供帮助或推荐资源。这种“超(chao)出预(yu)期的服务”，往往能带来意想不到的惊喜和回报。

三、达成“共赢”：让客(ke)户的成功(gong)，成为你的成(cheng)功

“深度连接”的最终目的，是实现客户和销售方之间的“共赢”。桥本香菜认为(wei)，当客户真正信任你，并认为你的产品或服务能够帮助他们实现目标时，销售的达成将是(shi)顺理成章，甚至是不言而喻的。

以客户为中心的解决(jue)方案：抛开产品导向，站在客户的角度，为他们量身定制最适合的解(jie)决方案。这可能意味着推荐最适合的型号，或者组合不同的产品，甚至是在某些情况下，承认你的产品并不适合他们，并给出其他建议。这种真诚，反而能赢得更高的尊重。价值的量(liang)化：桥本香菜在视频中分享了如何将产品或(huo)服务带来的价值“量化”。

例如，通过使用某个软(ruan)件，可以帮助客户节(jie)省多(duo)少时间？通过采用某种材(cai)料，可以降低多少(shao)成本？通(tong)过这种量化的方(fang)式，让客(ke)户(hu)清晰地看到投资回报。共同成长的愿景：描绘与(yu)客户共同成长的美好愿景。例如，通过与你的公司合作，客户可以获得哪些长期的竞争优势？未来的发展方向如何？这种描绘，能够激发客户的长期合(he)作意愿。

“推荐”是最好(hao)的证明(ming)：当客户主动向他人推荐你和你的产(chan)品时，这意味着你已(yi)经获得了他们发自内心的认可。桥本香菜表示，她最大的成就感，就来自于听到客户说：“我把我的朋友/同事介绍给你(ni)，因为我相信你。”

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图片来源：每经记者 钟景杰 摄

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