每经编辑｜铃木正四    

当地时间2025-11-02,gfyuweutrbhedguifhkstebtj,骚麦杏吧

“葫芦里不(bu)卖药(yao)，千片万片你买(mai)不完(wan)！”这(zhe)句俗语(yu)，精准(zhun)地描绘了(le)一种似(shi)是(shi)而(er)非(fei)、暗藏玄机(ji)的营(ying)销手(shou)法。它(ta)不是(shi)直白的叫卖，而(er)是(shi)用(yong)一种(zhong)“我这(zhe)里(li)有(you)好东(dong)西，但(dan)就是不(bu)直(zhi)接(jie)卖给你(ni)”的姿(zi)态，吊(diao)足你的胃(wei)口，让(rang)你主动去(qu)探寻，去猜测(ce)，最终掉(diao)入精心设计的(de)“坑”。

这种套(tao)路(lu)，在(zai)当下的消费市(shi)场中(zhong)可(ke)谓(wei)是无处不(bu)在，从(cong)线上(shang)直播间(jian)的“限(xian)时(shi)秒杀(sha)”到(dao)线(xian)下门(men)店的(de)“免费(fei)试用(yong)”，背后(hou)都可(ke)能隐(yin)藏着“葫芦里不(bu)卖药(yao)”的(de)影子(zi)。

我(wo)们需(xu)要理(li)解“葫(hu)芦里不卖(mai)药”的本(ben)质(zhi)。它是(shi)一(yi)种(zhong)利用(yong)消费心(xin)理(li)的(de)“勾引术(shu)”。商家(jia)并非真的有药(yao)不卖，而(er)是通过(guo)营造一种稀缺、神秘、或者(zhe)低成(cheng)本高(gao)回报(bao)的假(jia)象，来吸引(yin)你的注意(yi)力，让你产(chan)生“错过就(jiu)亏(kui)了”的(de)紧(jin)迫感和贪(tan)小便(bian)宜的(de)心理(li)。其核心逻辑在(zai)于：降低(di)你(ni)的戒(jie)备(bei)心，放大(da)你的(de)欲(yu)望，然(ran)后(hou)趁虚(xu)而入(ru)。

我们来分解一(yi)下(xia)常见(jian)的“葫芦(lu)里(li)不卖药(yao)”套路(lu)，并分析其背(bei)后的心理学(xue)原理。

套路一：巨(ju)额优(you)惠(hui)，但条件苛刻。“原(yuan)价(jia)XX元，现(xian)价只需99元！”、“买一(yi)送(song)一(yi)，再送(song)XX！”、“全场(chang)一(yi)折起！”——这些令(ling)人心动(dong)的折扣，往往是(shi)“葫(hu)芦里(li)不卖(mai)药”的(de)第一(yi)道钩子。仔细一(yi)看，你会(hui)发现优(you)惠往往(wang)伴随着(zhe)各种限(xian)制(zhi)：指定商品、特(te)定时段(duan)、会员专享(xiang)、满减(jian)门(men)槛等(deng)等。

有(you)时(shi)候，商家甚(shen)至会(hui)将一(yi)些滞销、残(can)次品(pin)或(huo)者高(gao)利(li)润(run)但低(di)价值的(de)商(shang)品，包装成“超值赠(zeng)品(pin)”，让你在(zai)拿(na)到赠(zeng)品(pin)时(shi)，觉(jue)得占了(le)便宜，但(dan)实际(ji)上，你可(ke)能已经为那(na)些(xie)“赠(zeng)品”支(zhi)付(fu)了(le)更高(gao)的主品(pin)价格(ge)。

心(xin)理(li)学(xue)原理(li)：锚定效应(ying)与损(sun)失厌(yan)恶。商(shang)家通(tong)过设(she)置一(yi)个极(ji)高的“原价(jia)”作(zuo)为(wei)锚点(dian)，让你(ni)觉得(de)现(xian)在(zai)的价格非常划(hua)算。而(er)“买一送(song)一(yi)”等(deng)促销，则(ze)利用(yong)了你的(de)损失厌(yan)恶心理——免(mian)费的(de)东(dong)西好像不拿(na)就亏了(le)。

套(tao)路二(er)：模糊(hu)的(de)承诺，巨(ju)大的风险(xian)。“加入我们(men)，轻(qing)松月入(ru)过万！”、“投(tou)资XX，年化(hua)收益(yi)XX%！”、“参(can)与XX活(huo)动(dong)，即有机会(hui)赢取XX大奖！”——这(zhe)些承诺往往缺(que)乏具(ju)体(ti)的(de)执(zhi)行(xing)细(xi)节和(he)风险(xian)提(ti)示(shi)。所谓(wei)的“轻松”、“高收(shou)益(yi)”、“大奖”，就(jiu)像(xiang)是葫(hu)芦里的(de)药(yao)，你不(bu)知(zhi)道(dao)它是什么(me)，但它听起来(lai)很(hen)诱人。

一旦你心动，投入(ru)了金钱(qian)、时间甚(shen)至个人信息(xi)，才(cai)发现(xian)事(shi)情并(bing)非(fei)如(ru)此简单，甚至(zhi)可能血(xue)本无归(gui)。

心(xin)理学原理(li)：认(ren)知(zhi)失(shi)调(diao)与(yu)从众心(xin)理。一旦(dan)你(ni)对(dui)某个事(shi)物(wu)产生(sheng)了(le)兴(xing)趣(qu)，就会(hui)不自觉地去寻(xun)找(zhao)支(zhi)持(chi)自(zi)己(ji)看法的证据(ju)，而忽略(lve)负面信息，以减少(shao)认知(zhi)失调。看到许多(duo)人都在参(can)与，也(ye)会让你(ni)觉(jue)得(de)“大(da)家都没错(cuo)，我跟(gen)着应该也(ye)没问(wen)题”，从而(er)产生(sheng)从(cong)众心理(li)。

套路三(san)：免费(fei)试(shi)用，诱导(dao)消费(fei)。“免(mian)费(fei)体验(yan)，不满意(yi)不(bu)收费！”、“仅需支(zhi)付(fu)XX元(yuan)邮(you)费，即(ji)可免费试(shi)用(yong)正装！”——免费试(shi)用(yong)是商家(jia)拉(la)拢(long)新客户的(de)常见(jian)手段。但很多时(shi)候，所谓的“免费”背(bei)后，隐藏着“捆(kun)绑销(xiao)售”或(huo)者“自(zi)动续费(fei)”的陷(xian)阱(jing)。你可能在(zai)试用期结(jie)束(shu)后，才发现(xian)已(yi)经被(bei)自动(dong)扣款，或者(zhe)为了(le)“免(mian)费试用(yong)”而提供了过多(duo)的个(ge)人(ren)信(xin)息(xi)，被用于后续的(de)营销骚(sao)扰。

心理(li)学原理(li)：互(hu)惠(hui)原则(ze)与承(cheng)诺一(yi)致(zhi)。商家提(ti)供“免(mian)费(fei)”的试用(yong)，让你产生一种(zhong)亏欠感，从(cong)而更愿意为后(hou)续的(de)产品买(mai)单（互(hu)惠(hui)原则(ze)）。一(yi)旦你接(jie)受(shou)了(le)免(mian)费(fei)试用(yong)，你就倾(qing)向于维(wei)持这个(ge)承(cheng)诺，即(ji)使后(hou)续(xu)产(chan)品并(bing)不(bu)如(ru)意(yi)（承(cheng)诺一(yi)致(zhi)）。

套路四(si)：信息不对称(cheng)，隐(yin)藏(cang)成(cheng)本(ben)。“XX元包教会你(ni)XX技能！”——这种(zhong)宣传(chuan)，看似简单直接，但往(wang)往忽略了(le)实际(ji)学(xue)习(xi)过程(cheng)中可(ke)能产(chan)生(sheng)的(de)额外费(fei)用(yong)，比如教材(cai)费、工(gong)具费(fei)、考试费(fei)等。商家(jia)利(li)用信息(xi)不对(dui)称，只告诉你(ni)最(zui)诱人(ren)的部分，却(que)对隐(yin)藏的(de)成本(ben)避(bi)而(er)不谈(tan)。

心理(li)学(xue)原理：信(xin)息(xi)不(bu)对称(cheng)与(yu)选择性(xing)呈现。商家(jia)只展(zhan)示对他们有(you)利(li)的信(xin)息(xi)，而(er)刻意(yi)隐瞒不利信息(xi)，让你(ni)在信息不(bu)全(quan)的情(qing)况(kuang)下(xia)做(zuo)出(chu)决策(ce)。

面(mian)对这(zhe)些“葫(hu)芦(lu)里不卖(mai)药”的套路(lu)，我(wo)们(men)该如何(he)应(ying)对(dui)？与其被动地被商(shang)家(jia)牵(qian)着鼻子走(zou)，不(bu)如主动掌握(wo)识别和应对的技巧(qiao)。

保持(chi)清醒(xing)的头(tou)脑，拒(ju)绝“冲(chong)动消费”。当看到(dao)过(guo)于诱(you)人(ren)的优(you)惠或(huo)承诺(nuo)时，先给自己(ji)几(ji)分(fen)钟(zhong)的冷静时(shi)间。问问自己：这是我真正(zheng)需要(yao)的东西吗？这个价格(ge)真的(de)合理吗？有(you)没有其他选择(ze)？“不买”才是(shi)最省(sheng)钱的(de)。

仔细阅读(du)规则，不放(fang)过任(ren)何细节。无(wu)论(lun)是(shi)合(he)同、协议还(hai)是(shi)促(cu)销细(xi)则，都要(yao)认真阅读。特别是关于(yu)退(tui)换货(huo)、售后服(fu)务(wu)、自动(dong)续费等条(tiao)款(kuan)，要格外(wai)留意。不要(yao)因为(wei)怕麻烦(fan)或(huo)者觉(jue)得“应该不(bu)会有(you)问(wen)题”就草草略(lve)过。

第三，警(jing)惕“免(mian)费”的陷阱(jing)，核算真实(shi)成本(ben)。“免费(fei)”往(wang)往是最(zui)贵的(de)。在接(jie)受任何免费(fei)试(shi)用或(huo)赠品(pin)之(zhi)前，都要想清(qing)楚它(ta)是否(fou)真的免费(fei)，以(yi)及它是(shi)否(fou)需要你付出额外的代(dai)价。

第四，多(duo)方比较(jiao)，信(xin)息(xi)对称。不(bu)要只(zhi)听信一(yi)家(jia)之言(yan)。通过(guo)搜索(suo)引擎(qing)、社交(jiao)媒体(ti)、朋友(you)推(tui)荐(jian)等多(duo)种渠(qu)道，去(qu)了(le)解(jie)产品(pin)的真(zhen)实评(ping)价、市场(chang)价(jia)格和(he)潜在风(feng)险(xian)。

第五(wu)，保护(hu)个人(ren)信息(xi)，提高防范意识(shi)。在参与任何活动(dong)或(huo)购买商品(pin)时，都要(yao)谨(jin)慎(shen)提(ti)供个人信息。对于要求提(ti)供过(guo)多不(bu)必要(yao)信(xin)息(xi)的，要提高警惕(ti)。

“葫芦(lu)里不(bu)卖(mai)药(yao)”的营(ying)销，说(shuo)到底(di)是一种对消费(fei)者心理的揣摩(mo)和(he)利用。了(le)解(jie)了(le)这些套(tao)路，我们(men)就(jiu)等(deng)于掌握了“破局(ju)”的关(guan)键。下(xia)半部(bu)分，我们将(jiang)更(geng)深入(ru)地探(tan)讨如何(he)运用法律(lv)武器(qi)和理性思维(wei)，来(lai)守(shou)护(hu)自(zi)己(ji)的钱(qian)包(bao)，成为(wei)一个更加精(jing)明的消费(fei)者。

前文我(wo)们已(yi)经(jing)剖析(xi)了(le)“葫芦里(li)不卖药(yao)”这一(yi)营(ying)销(xiao)套路(lu)的核(he)心玩法，以(yi)及其背后的(de)心理(li)学(xue)驱动(dong)。仅仅(jin)了(le)解(jie)套路(lu)还不够，我(wo)们(men)需要更(geng)进一(yi)步(bu)，学(xue)会如(ru)何利(li)用(yong)法律、规(gui)则(ze)和(he)自(zi)身(shen)的智慧，来有(you)效应对(dui)这(zhe)些隐藏(cang)的(de)消费陷(xian)阱，确保(bao)自(zi)己的(de)合(he)法(fa)权益不受(shou)侵(qin)害(hai)。

法(fa)律(lv)的(de)武(wu)器(qi)：消费(fei)者(zhe)权益保(bao)护法的(de)坚实后盾

当商家(jia)玩弄“葫芦(lu)里(li)不卖(mai)药(yao)”的把戏(xi)，并且(qie)已(yi)经(jing)触犯(fan)了法律底(di)线时(shi)，我们手中的法律就是最(zui)有力(li)武器(qi)。我国(guo)的(de)《消(xiao)费者(zhe)权(quan)益保护(hu)法(fa)》以及(ji)《广告(gao)法(fa)》等相(xiang)关法(fa)律法(fa)规(gui)，为消费(fei)者提(ti)供了坚(jian)实的保(bao)护。

虚假宣传与(yu)误导消费：《广告(gao)法》明(ming)确(que)规(gui)定，广(guang)告(gao)不得(de)含有虚假或者(zhe)引(yin)人误(wu)解(jie)的内容(rong)，不得(de)欺骗、误导消费(fei)者(zhe)。如果商(shang)家通(tong)过(guo)夸(kua)大其词的(de)宣传、模糊(hu)的承(cheng)诺、隐(yin)瞒重要(yao)信(xin)息等方式，让你(ni)产生错(cuo)误的(de)认(ren)识并(bing)做出(chu)购买(mai)决策(ce)，这可能就(jiu)构成了虚(xu)假宣(xuan)传。例如，声称(cheng)“某(mou)产品(pin)能治(zhi)疗XX疾(ji)病(bing)”，但(dan)实际上并(bing)没有(you)科学(xue)依据，或(huo)者(zhe)“投资回报(bao)率XX%”，但(dan)实际风(feng)险(xian)极高，都可能涉(she)嫌虚假(jia)宣传(chuan)。

应对策略：保(bao)存(cun)好(hao)商家的(de)宣传材(cai)料(liao)（广(guang)告、宣传册(ce)、聊天记录等），收(shou)集相(xiang)关证据。如(ru)果(guo)发(fa)现(xian)商(shang)家的(de)宣(xuan)传与实际不(bu)符，可以向市场(chang)监督管(guan)理部门（工商局）进行(xing)投(tou)诉举(ju)报。在证据确凿的情况(kuang)下(xia)，消(xiao)费者(zhe)可以要(yao)求商家承(cheng)担退(tui)货、赔(pei)偿(chang)等责任(ren)。

价格欺诈：《价格(ge)法》和(he)相(xiang)关规定(ding)，禁止价(jia)格欺诈(zha)行为(wei)，包括(kuo)虚构(gou)原价、虚(xu)假(jia)降价、falsediscount,etc.Whenmerchantsboastofhugediscountsbutthe"originalprice"isinflated,orthe"discountedprice"isactuallyhigherthanthenormalmarketprice,thisisatypicalformofpricefraud.

应(ying)对策略：记录(lu)下您发现(xian)的(de)“虚(xu)假(jia)价格”证(zheng)据(ju)，例(li)如商(shang)品的原价标签(qian)、其(qi)他商(shang)家(jia)的同(tong)款(kuan)商品价(jia)格、购买时的收(shou)据等(deng)。可以向(xiang)价(jia)格主管部门举(ju)报(bao)。

强(qiang)制(zhi)消费(fei)与捆绑销售：法律(lv)禁止(zhi)经营(ying)者利(li)用虚(xu)假的或(huo)者(zhe)使人误解(jie)的价格手段(duan)，诱骗消费者或者其他(ta)经营者与其进(jin)行交(jiao)易(yi)。一些商(shang)家以“免费(fei)”为诱(you)饵，实际(ji)却附加(jia)了其(qi)他(ta)不(bu)合理(li)的(de)条件，或者(zhe)在(zai)消费(fei)者不知(zhi)情(qing)的情况(kuang)下，将其(qi)加入(ru)了(le)自动续(xu)费的(de)订阅服务(wu)。

应对策略：仔细(xi)审查合同(tong)条(tiao)款，尤其是关于“自(zi)动(dong)续(xu)费(fei)”、“取消订(ding)阅”等(deng)内容(rong)。如果被强制消(xiao)费，可(ke)以拒绝支付，并(bing)保留相关证据(ju)，通过法律(lv)途径维权。

信息(xi)披露(lu)义(yi)务(wu)：商家在销(xiao)售商品(pin)或(huo)提供(gong)服务(wu)时，有(you)向消(xiao)费者告(gao)知真(zhen)实(shi)情况(kuang)的义(yi)务。对于可能存(cun)在(zai)的风险(xian)、隐藏费(fei)用(yong)、附加条件等，都(dou)应(ying)明(ming)确告(gao)知。商(shang)家未能(neng)履(lv)行这(zhe)一(yi)义(yi)务，导致消(xiao)费者(zhe)遭受(shou)损失，则应承担(dan)相应责(ze)任。

应(ying)对(dui)策略(lve)：在(zai)购买(mai)前，积极(ji)向商家(jia)询(xun)问所(suo)有您关心的问(wen)题，并要(yao)求(qiu)对方(fang)给出(chu)明确答复(fu)。如果对方含糊其辞(ci)，要保(bao)持(chi)警(jing)惕。

理性消费(fei)的智慧(hui)：筑(zhu)牢自我(wo)防(fang)线的“防火墙(qiang)”

除(chu)了(le)法律武器，我们自身(shen)理性消费的智(zhi)慧，才(cai)是(shi)应对(dui)“葫(hu)芦里不(bu)卖(mai)药”的(de)根本(ben)。

“价(jia)值”的重新定义：很(hen)多时(shi)候，“便(bian)宜”并不等于“实(shi)惠”。你(ni)需要(yao)重新(xin)审(shen)视“价值”的(de)含(han)义。一(yi)个低价但(dan)质(zhi)量(liang)差、不耐用(yong)的商品(pin)，其(qi)长期(qi)价值远(yuan)低于(yu)一个价格(ge)合(he)理但(dan)质量(liang)可(ke)靠(kao)、服(fu)务周到的商(shang)品(pin)。同(tong)样(yang)，一(yi)个(ge)看(kan)似(shi)“免(mian)费”的赠品，如果(guo)它让(rang)你为了获(huo)得它(ta)而支付了(le)更多(duo)的钱(qian)，或(huo)者(zhe)占用(yong)你(ni)宝(bao)贵的(de)时间和精力(li)，那么它(ta)就不是真(zhen)正(zheng)的(de)“免费”。

思考(kao)：在(zai)做出购买决(jue)定前，问问自(zi)己(ji)：我(wo)愿(yuan)意为这(zhe)个(ge)“看(kan)起来(lai)很划算”的东(dong)西付(fu)出多少“真(zhen)实代价”？这(zhe)个代价是(shi)否值(zhi)得？

“需(xu)求”的(de)识(shi)别与排序(xu)：商家擅(shan)长创(chuang)造(zao)“伪(wei)需求(qiu)”，通(tong)过营销手段(duan)让(rang)你觉(jue)得(de)“我(wo)需(xu)要(yao)这(zhe)个”，即使它(ta)对你(ni)来说(shuo)可有可无(wu)。在(zai)面对琳(lin)琅满目(mu)的商品(pin)和促(cu)销(xiao)信(xin)息(xi)时(shi)，学会(hui)区(qu)分(fen)“真需(xu)求”和“伪需(xu)求”。

实(shi)践：列出你的“必(bi)需品”和“想要品(pin)”清单。购物时，优(you)先满足(zu)必(bi)需品(pin)。对于“想(xiang)要品(pin)”，给自己(ji)一(yi)个冷静(jing)期，思(si)考是(shi)否真(zhen)的会增加你(ni)的(de)生活幸(xing)福(fu)感，而不是(shi)仅仅一时(shi)冲动。

“风险(xian)”的预(yu)判与(yu)评(ping)估：任何(he)消费行为(wei)都伴(ban)随着一(yi)定(ding)的风(feng)险，尤其是(shi)那些(xie)承(cheng)诺(nuo)过高回报、过(guo)低(di)门槛的“机(ji)会”。学会(hui)预判和(he)评估风险(xian)，是保(bao)护(hu)自(zi)己的(de)重要(yao)一步(bu)。

方法：信(xin)誉考察：了(le)解(jie)商家(jia)的品牌(pai)信誉、用户(hu)评价(jia)、是否有(you)相关(guan)资质(zhi)。信息(xi)核(he)实(shi)：对于特别(bie)的承(cheng)诺，尝试从(cong)第三(san)方(fang)平台(tai)或(huo)专业(ye)人士(shi)那里(li)进行(xing)核(he)实。设定(ding)止(zhi)损(sun)点：如果是(shi)投资(zi)或(huo)需(xu)要(yao)投(tou)入大量资(zi)金的(de)项目，明(ming)确(que)自己(ji)能承(cheng)受(shou)的(de)最大(da)损(sun)失(shi)，一旦达到(dao)就及时退(tui)出。

“信(xin)息茧房(fang)”的打破(po)：现代社会信息(xi)爆炸(zha)，但(dan)我们也(ye)容易陷入(ru)“信息(xi)茧房(fang)”，只看(kan)到自(zi)己想看或者被推荐的信(xin)息。要主(zhu)动(dong)打破这种(zhong)局面(mian)，多接(jie)触不(bu)同的(de)观点(dian)和信(xin)息来源，形(xing)成更(geng)全面(mian)的认(ren)知。

建议：关注(zhu)一(yi)些消(xiao)费者权益保护(hu)的公众(zhong)号(hao)、网站(zhan)；多与有经(jing)验(yan)的(de)朋友(you)交流；学会(hui)使用搜(sou)索(suo)引擎(qing)进行(xing)多维度查询。

“时间(jian)”的价值(zhi)：商家常常利用(yong)“限(xian)时(shi)”、“秒(miao)杀(sha)”等方式，制造紧(jin)迫感(gan)，让你在(zai)匆(cong)忙中做出决定。但要(yao)知道，优质(zhi)的产(chan)品和(he)服务(wu)，并(bing)不(bu)需要你(ni)赶着去(qu)抢。把时间花(hua)在理性(xing)思(si)考和审(shen)慎(shen)选(xuan)择(ze)上，往往比“秒(miao)杀”来(lai)得更(geng)划(hua)算(suan)。

“葫芦(lu)里不(bu)卖药”的(de)套(tao)路(lu)，在未(wei)来或许(xu)还会(hui)以(yi)更多新颖、复(fu)杂的形(xing)式出(chu)现(xian)。作为消(xiao)费(fei)者，我(wo)们需要不断学(xue)习(xi)，提升自己的(de)辨别(bie)能(neng)力和(he)防(fang)范意识(shi)。每一次的理(li)性消费，每(mei)一次(ci)的据理(li)力(li)争，都是在为(wei)自(zi)己构筑(zhu)一个更安全(quan)、更公平的(de)消费环境。

记住，你不是商家营(ying)销(xiao)策略的(de)棋子(zi)，而(er)是拥有自主(zhu)选择(ze)权和(he)法(fa)律(lv)保护的(de)消费者(zhe)。愿你我都能擦(ca)亮(liang)眼(yan)睛，识破那(na)些“葫芦里(li)不(bu)卖(mai)药(yao)”的(de)把戏(xi)，在消(xiao)费世界里(li)，自由(you)、明智(zhi)、安(an)全地畅游！

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图片来源：每经记者 陈紫燕 摄

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封面图片来源：图片来源：每经记者 名称 摄