每经编辑｜钱瑜    

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互联网产(chan)品的(de)江湖，从(cong)来(lai)不缺波诡云谲的战(zhan)术，更不乏洞(dong)察人(ren)心的(de)智慧。近期，一个(ge)看(kan)似简单却(que)又(you)暗(an)藏玄(xuan)机(ji)的(de)策(ce)略(lve)——“非会(hui)员区(qu)试看(kan)120秒5次(ci)”，在各(ge)大平台悄(qiao)然兴起(qi)，并迅速(su)成为用户(hu)热议(yi)的焦点。这(zhe)不(bu)仅仅是一(yi)次简单(dan)的功(gong)能(neng)更(geng)新，更是(shi)一场(chang)关于用(yong)户体验(yan)提(ti)升、流量(liang)增长(zhang)与(yu)商业(ye)变现的(de)深(shen)度博(bo)弈。

我们(men)不妨先(xian)来看看(kan)这个(ge)“120秒5次(ci)”的组合(he)拳，它(ta)精(jing)准地击中了(le)用户的哪(na)些痛(tong)点(dian)与(yu)痒点(dian)。120秒，也(ye)就是两分(fen)钟，这是一个恰(qia)到好(hao)处的(de)“悬(xuan)念时刻”。足够(gou)让(rang)用(yong)户初步领略内容的(de)精彩之处(chu)，感受(shou)到其(qi)价值(zhi)，却又(you)不足以让用户完全(quan)沉浸其中(zhong)，产生“意犹(you)未尽(jin)”的心理。

这种(zhong)“刚(gang)刚好”的长(zhang)度，像是一位技(ji)艺(yi)高(gao)超的(de)魔术师，在(zai)最精(jing)彩的瞬(shun)间(jian)收回了(le)道具(ju)，留下观(guan)众的(de)惊叹(tan)与渴望。它(ta)巧(qiao)妙(miao)地利(li)用了用户(hu)的(de)“损失(shi)厌(yan)恶”心理(li)，在即将获得(de)满足感时(shi)戛然而止，使得用(yong)户(hu)对完整内容(rong)的(de)渴望(wang)被(bei)无限(xian)放(fang)大(da)。

5次，这又(you)是一(yi)个充满(man)策(ce)略性的数字。它给予(yu)了用(yong)户一定(ding)的“试(shi)错空(kong)间”和“探(tan)索自由(you)”。在信息(xi)爆(bao)炸的时(shi)代，用(yong)户(hu)对于(yu)内(nei)容的(de)筛选成本极高(gao)。一(yi)次(ci)试看可能(neng)因为环境、心(xin)情等因素导(dao)致判(pan)断(duan)失(shi)误(wu)，而(er)多次试看(kan)则大大降(jiang)低(di)了(le)用户的决(jue)策风险。用户可(ke)以反复品(pin)味(wei)，深(shen)入了解，从而(er)更(geng)准确(que)地(di)判断内(nei)容是否(fou)符合(he)自(zi)己的(de)兴趣(qu)和(he)需(xu)求。

这(zhe)在一定(ding)程(cheng)度上(shang)，也(ye)提(ti)升(sheng)了用户(hu)找到(dao)“真(zhen)爱(ai)”内容的概(gai)率(lv)，减(jian)少了(le)因误选(xuan)而(er)产生(sheng)的负面体(ti)验。更(geng)深(shen)一层(ceng)来看，5次试看(kan)，也为(wei)用户留(liu)下(xia)了一(yi)个“可以反(fan)复触碰的(de)界(jie)限”，它不(bu)像一次(ci)性的免(mian)费，那(na)样容易被(bei)“一次性”消费掉(diao)。反复(fu)的(de)试看(kan)，会(hui)在用(yong)户心中留下(xia)更(geng)深的(de)印(yin)记(ji)，形成一(yi)种“熟悉(xi)感”和“亲近感”。

这(zhe)项策(ce)略(lve)为何(he)能(neng)够引发热议(yi)？究(jiu)其(qi)原因(yin)，在(zai)于它(ta)触及了(le)用户在互(hu)联(lian)网内容消(xiao)费过程中的核(he)心需求，并(bing)且以(yi)一种相对“克制(zhi)”和“诚恳”的方(fang)式(shi)呈现。在过去(qu)，许(xu)多(duo)平台为了吸(xi)引用(yong)户(hu)，往往采(cai)取“免(mian)费到(dao)底”或(huo)者“硬(ying)性广告(gao)”的(de)方(fang)式，前者(zhe)容易导(dao)致(zhi)内(nei)容价值(zhi)被稀释(shi)，后者则严重(zhong)破(po)坏(huai)用户(hu)体验(yan)。

而“120秒(miao)5次”的(de)模(mo)式，则是在两(liang)者(zhe)之间找到了(le)一个(ge)微妙的平(ping)衡点。它既(ji)提供了(le)免(mian)费的“诱饵(er)”，又明确了免(mian)费(fei)的(de)“边界”，让(rang)用户在享(xiang)受初步福利(li)的(de)也(ye)清晰地(di)认(ren)识到付(fu)费(fei)的(de)必要性。这种“免(mian)费+付费”的(de)模式，在信(xin)息服(fu)务领(ling)域早已(yi)屡(lv)见不(bu)鲜，但(dan)“120秒5次(ci)”的组合(he)，却以一(yi)种更(geng)具艺术性(xing)和科(ke)学性的方(fang)式，让这个模(mo)式焕发了(le)新的生(sheng)命力。

从平(ping)台(tai)方的角(jiao)度来看(kan)，这(zhe)项策(ce)略的(de)实施，更像(xiang)是一(yi)次精(jing)心设计(ji)的(de)“用户(hu)体验(yan)优化”和(he)“流(liu)量转(zhuan)化漏(lou)斗”的(de)搭(da)建。它有(you)效(xiao)提(ti)升了(le)非会员用户的(de)活(huo)跃度和(he)留存(cun)率。在没有(you)付费(fei)意愿(yuan)或(huo)经(jing)济能(neng)力的用(yong)户面前(qian)，提供(gong)一(yi)段(duan)高质量的(de)试看内容(rong)，能够(gou)让他们在(zai)平台(tai)上停(ting)留更(geng)长时间，增(zeng)加与(yu)平台内(nei)容的(de)互(hu)动(dong)。

它(ta)精(jing)准地(di)筛(shai)选了潜在的高(gao)质量付费用(yong)户(hu)。那些(xie)愿意反复(fu)试看、对内容表(biao)现出持续兴趣(qu)的(de)用户，往往是(shi)平台最渴望(wang)转(zhuan)化的目标群体(ti)。当用(yong)户在多次试看中逐(zhu)渐被内(nei)容所吸引，并(bing)发现120秒的(de)限(xian)制(zhi)无法满(man)足其观(guan)看(kan)需(xu)求(qiu)时(shi)，付费(fei)订阅(yue)的转(zhuan)化率(lv)自然(ran)会大幅提(ti)升。这是一(yi)种“循(xun)序渐进”的(de)转化(hua)策略，避(bi)免(mian)了(le)“一(yi)上(shang)来(lai)就收费(fei)”的生(sheng)硬(ying)感，降低(di)了(le)用(yong)户的心(xin)理门(men)槛。

更重要的是(shi)，这项(xiang)策(ce)略有助(zhu)于(yu)平(ping)台建立更(geng)精(jing)细(xi)化的(de)用户画像(xiang)。通过对用户试看(kan)行(xing)为的数据分析，平台(tai)可以了解用户对(dui)哪些类型的(de)内容更感兴趣，对哪(na)些片段(duan)表(biao)现出更强(qiang)的(de)留(liu)恋，以(yi)及用户(hu)的(de)观看习(xi)惯和偏(pian)好(hao)。这(zhe)些宝(bao)贵的数据(ju)，将为(wei)平台未来的内容生(sheng)产、内(nei)容推荐以(yi)及个(ge)性化服务(wu)提供强(qiang)有(you)力的支撑，从(cong)而(er)进一(yi)步(bu)优化用(yong)户体(ti)验，形成良性(xing)循(xun)环。

当然，任何策(ce)略(lve)的实施都伴随着挑(tiao)战(zhan)与争(zheng)议。一(yi)些用户可(ke)能会觉(jue)得(de)120秒仍(reng)然(ran)太短(duan)，5次(ci)试(shi)看(kan)也有(you)限制，体验(yan)不够“过瘾”。他们(men)可能会抱(bao)怨平台的(de)“小气”，或者(zhe)认(ren)为(wei)这种策略(lve)是(shi)在(zai)“变相诱导(dao)消费”。我们(men)也需(xu)要看(kan)到，在商(shang)业(ye)逻(luo)辑的驱动下(xia)，内容平台(tai)需(xu)要(yao)实现(xian)可持续的运营(ying)和盈(ying)利(li)。

完(wan)全免费的内容(rong)，往往(wang)难以支撑(cheng)高质量(liang)内容的(de)持续产出。因(yin)此(ci)，在追求用(yong)户体(ti)验的(de)商业模式(shi)的创新与(yu)平衡(heng)同样至关(guan)重要(yao)。

“非会(hui)员区试看(kan)120秒5次(ci)”，这(zhe)不仅仅(jin)是一个数(shu)字(zi)的(de)组合(he)，它更是互(hu)联网(wang)产(chan)品(pin)在(zai)激(ji)烈竞(jing)争中，对用(yong)户心理、行(xing)为习惯以及(ji)商业逻(luo)辑的一次深度洞察与巧(qiao)妙运(yun)用。它在满(man)足(zu)用(yong)户探(tan)索欲(yu)、降低(di)用户选择成(cheng)本、提(ti)升(sheng)内容吸引(yin)力的也在为(wei)平(ping)台(tai)构建一(yi)个更健(jian)康、更可(ke)持(chi)续(xu)的流(liu)量转化与商业变现通路。

这背后所蕴含(han)的，是(shi)互(hu)联(lian)网产(chan)品(pin)经理(li)们对于(yu)用户体验(yan)的极(ji)致追(zhui)求，以及对(dui)于商(shang)业利(li)益的(de)精(jing)准(zhun)把(ba)控(kong)。

在“非会员(yuan)区(qu)试看(kan)120秒(miao)5次”的策略(lve)背(bei)后(hou)，我们(men)看到(dao)了(le)互(hu)联网(wang)产品(pin)经理(li)们对于用(yong)户心理的(de)精妙洞察(cha)，以及(ji)在流量变(bian)现与用户体验(yan)之(zhi)间寻求(qiu)平衡的智慧。这不仅(jin)仅是一项(xiang)简单的(de)功(gong)能性更新(xin)，更(geng)是(shi)一场(chang)精心(xin)策划的“心理营(ying)销”和“行为(wei)引导”。

我们先(xian)来(lai)深(shen)入(ru)剖析(xi)一下“120秒”这(zhe)个时(shi)间节点的(de)魔(mo)力。心理学研(yan)究表(biao)明，在(zai)人们(men)接收(shou)信(xin)息时，有(you)一个(ge)“注(zhu)意(yi)力(li)黄(huang)金期(qi)”，而(er)两(liang)分钟(zhong)，正是(shi)一(yi)个能够(gou)有效抓住用户(hu)注意力，并(bing)让(rang)他(ta)们初(chu)步(bu)感受到(dao)内容(rong)价(jia)值的“甜(tian)点时间(jian)”。在(zai)短短(duan)的120秒内，平(ping)台可(ke)以集中展(zhan)示内(nei)容的(de)精(jing)华，例如(ru)一个(ge)引(yin)人入胜(sheng)的开场，一(yi)个(ge)极(ji)具张力的(de)情节转折，或(huo)者一个(ge)极具吸(xi)引(yin)力的(de)观点。

这种(zhong)“短平(ping)快(kuai)”的展示(shi)方(fang)式(shi)，能够快(kuai)速(su)激发(fa)用户的好奇心(xin)，让他们(men)在短时(shi)间内(nei)“上钩(gou)”。

而“5次”这(zhe)个(ge)数字，则巧(qiao)妙地运用了“稀缺(que)性”和(he)“可控性(xing)”原则。一次试看(kan)，可能(neng)不足(zu)以让用户(hu)完全决策(ce)；而无限次试看(kan)，又(you)可能让(rang)内容(rong)价值贬(bian)低，甚至(zhi)被用(yong)户(hu)“白(bai)嫖”殆尽(jin)。5次，则(ze)是一个(ge)相对“慷慨(kai)”但又不至于“过度”的(de)数(shu)字(zi)。它(ta)给了用户足(zu)够的时间去反复琢(zuo)磨，去(qu)感受内容的(de)细(xi)节，去(qu)权(quan)衡(heng)是否(fou)值(zhi)得进一步(bu)投(tou)入。

这种“可(ke)控的(de)重复(fu)性”，在不知(zhi)不觉中，深(shen)化了用户(hu)对内(nei)容的(de)印象(xiang)，甚至(zhi)会(hui)产生一(yi)种(zhong)“沉(chen)没成(cheng)本(ben)”的心(xin)理。当用(yong)户已经投入(ru)了(le)时间(jian)和精(jing)力(li)去(qu)反复观看(kan)，他(ta)们(men)往(wang)往会倾向于为(wei)了(le)获得(de)完(wan)整(zheng)的体(ti)验而(er)付费(fei)，因为(wei)他们(men)不希(xi)望(wang)之前的“投入”付诸(zhu)东(dong)流(liu)。

更值得注意的(de)是(shi)，这(zhe)项(xiang)策(ce)略(lve)对于平(ping)台来(lai)说，是一种极其(qi)高(gao)效的“用(yong)户画像(xiang)”和“意向(xiang)判断”工具。通过(guo)后台数据(ju)，平(ping)台可以清晰地看(kan)到(dao)哪些内容被(bei)反复(fu)试(shi)看，哪些(xie)用户对特定内(nei)容表现出极(ji)大的兴(xing)趣，以(yi)及用户的试(shi)看行为(wei)是否最终导向(xiang)了付(fu)费。这(zhe)些数(shu)据，远(yuan)比简单的(de)浏览量更有价(jia)值。

它们能(neng)够(gou)帮(bang)助(zhu)平台(tai)识(shi)别出(chu)最有可能(neng)转化为付(fu)费用户(hu)的(de)“精准流量”，从(cong)而(er)在(zai)后续的推广(guang)和营(ying)销中，将资源集中(zhong)在(zai)最有(you)效(xiao)的地方(fang)，实(shi)现(xian)“千人千(qian)面(mian)”的个(ge)性化推(tui)荐(jian)，并为(wei)内容(rong)的创(chuang)作和采购提(ti)供(gong)数(shu)据(ju)支持(chi)。

从(cong)商业(ye)模式的(de)角(jiao)度(du)来(lai)看(kan)，“120秒5次”的(de)试看策(ce)略，实(shi)际上是构建(jian)了(le)一个(ge)“免费(fei)试(shi)用”到(dao)“付费订(ding)阅”的精巧(qiao)漏斗(dou)。它打破(po)了(le)过去(qu)“纯粹免(mian)费”或“直接(jie)付(fu)费”的两种极端模(mo)式，而是(shi)创造了一(yi)种(zhong)“渐进式(shi)”的(de)消(xiao)费体验。用户在免费(fei)试看中(zhong)获(huo)得了(le)初步的价值(zhi)感(gan)，这种价值(zhi)感驱动了(le)他(ta)们进一(yi)步探(tan)索的欲望(wang)。

当120秒的(de)限(xian)制和5次的次数(shu)限制(zhi)，让他们感受到(dao)“意犹未(wei)尽”和“略(lve)有不(bu)足(zu)”时(shi)，付费(fei)订阅(yue)就成为了(le)最顺(shun)理(li)成章的下一(yi)步。这种策(ce)略，能够(gou)有(you)效(xiao)地(di)降低用户的付(fu)费门槛，提高转(zhuan)化率(lv)，并(bing)且在一(yi)定程度上(shang)，也能够教(jiao)育用户认识到(dao)优质内容(rong)的价(jia)值(zhi)，从而(er)提(ti)升用户(hu)对于付(fu)费内(nei)容的接受(shou)度。

这场(chang)关(guan)于“非(fei)会员(yuan)区试(shi)看120秒(miao)5次”的热议(yi)，也反(fan)映了(le)用户(hu)在享(xiang)受互联网服务(wu)过程(cheng)中的(de)复(fu)杂(za)心理(li)。一方面，用户(hu)渴(ke)望(wang)免(mian)费获(huo)取信息(xi)和(he)娱乐(le)，享受“占便宜”的(de)乐趣；另一方面，他们(men)也愿(yuan)意为(wei)真正优质(zhi)、符合(he)需(xu)求的内(nei)容付(fu)费。这项策(ce)略的(de)成功(gong)之处，就在(zai)于它既满足了(le)用(yong)户(hu)“免(mian)费试看(kan)”的心理需求(qiu)，又在不(bu)经(jing)意(yi)间(jian)，通(tong)过内容的吸引(yin)力和(he)限制性的(de)设(she)计(ji)，激发了用(yong)户的付(fu)费意愿(yuan)。

当然(ran)，我们也需要看到(dao)，这(zhe)项策略并(bing)非万(wan)能药。如(ru)果试看内容(rong)质量不(bu)高(gao)，或(huo)者120秒的(de)门槛设置(zhi)不当(dang)，反而(er)会(hui)引起用户(hu)的(de)反感(gan)，造成(cheng)“拔(ba)苗助长(zhang)”的效(xiao)果(guo)。因此，策略的(de)成功与否，最终取决于平台对内容(rong)的(de)精(jing)准(zhun)把(ba)控(kong)、对用户(hu)需求(qiu)的(de)深(shen)刻理(li)解，以及对试(shi)看时长的合(he)理设(she)置。

总而言之，“非(fei)会员区(qu)试(shi)看120秒(miao)5次”的(de)背后，是互(hu)联网产(chan)品(pin)在流(liu)量增长、用(yong)户留(liu)存、商(shang)业(ye)变(bian)现等方(fang)面(mian)进行的(de)深(shen)度思考和策(ce)略(lve)创新。它不仅仅(jin)是一(yi)个简(jian)单的(de)数字(zi)游(you)戏，更是(shi)一场(chang)关于用户(hu)心理(li)、行为(wei)经济(ji)学与(yu)商业(ye)模式设计的(de)智慧碰(peng)撞。通过这种方(fang)式(shi)，平(ping)台在提升(sheng)用户(hu)体验的也(ye)为自身的可持(chi)续发展(zhan)，开辟了(le)一(yi)条(tiao)更加精细(xi)化、个性化、且具(ju)有(you)更高转化率(lv)的道路。

这场(chang)热(re)议，正是(shi)对(dui)这种(zhong)创(chuang)新(xin)策略一次生(sheng)动而深刻(ke)的(de)检验，它既(ji)是对(dui)平台(tai)智慧的肯(ken)定(ding)，也为(wei)未来的(de)产品(pin)设计(ji)提供(gong)了宝贵的借鉴。

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图片来源：每经记者 陈增鑫 摄

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