每经编辑｜陈慧    

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直播时代的“免费午餐”？一級AE進行直播的真相探秘

在這个信息爆炸、用户注意力日益分散的时代，品牌营销的战场早已从传统的图文、短视频延伸到了实時互动、沉浸式體验的直播领域。对于一級AE（AccountExecutive），也就是客户经理/客户成功经理而言，直播似乎成了一个充满诱惑的新工具。它许诺着更直接的客户触达、更高效的沟通方式，甚至，不少人会抱着“是不是真的能免费做”的疑问。

今天，我们就来深入剖析一下，在一級AE的岗位上，進行一场直播，究竟需要付出多少，又可能收获什么。

Part1.1：免费直播的幻象：成本的隐形账本

当我们谈论“免费直播”時，往往容易陷入一个误区，认為只要不直接支付平台费用，或者利用现有设备，直播就是零成本的。事实并非如此。一級AE的直播，成本的构成远比表面看起来要复杂得多。

時间成本是最高昂的隐形支出。一场精心策划、能够有效触达客户的直播，绝非“随心所欲”就能完成。从前期的内容策划、脚本撰写、PPT制作，到直播间的搭建、设备调试、流程演练，再到直播过程中的实時互动、答疑解惑，以及直播后的数据復盘、客户跟进，每一个环节都需要投入大量的时间和精力。

对于一个身兼多职的一級AE来说，这些時间是从哪里来的？很可能是挤占了原本用于客户维护、销售拓展、方案撰写的時间。這意味着，你可能在用你最宝贵的“核心業务時间”去换取一场直播的执行。

技術与设备成本不容忽视。虽然现在很多直播平臺提供了基础的直播功能，但要达到专業的直播效果，依然需要一定的投入。比如，稳定的网络連接是基础，高清的摄像头、专业的麦克風、补光灯等硬件设备，能显著提升直播的观看体验。如果为了提升专業度，还需要考虑绿幕、背景板、甚至是简单的虚拟演播室搭建。

虽然这些可以从低到高配置，但即使是入門級的设备，也并非“免费”。更何况，如果团队缺乏直播技术支持，可能还需要额外聘请技術人員或购买相关服务。

再者，流量与推广成本是实现“触达”的关键。一场高质量的直播，如果无人问津，其价值将大打折扣。如何吸引目标客户進入直播间？这需要一系列的推广手段。包括但不限于：在社交媒體、企业微信、客户群等渠道进行预告和宣传；制作短视频、海报等推广素材；甚至可能需要付费的直播推广（如平台内的信息流广告、KOL合作等）。

這些推广活动，都在不同程度上增加了营销成本。对于一級AE来说，他们本身可能没有独立的推广预算，這就需要公司层面的支持，或者AE需要利用自己的客户关系和社群資源去“免费”吸引流量，但這同样是資源投入。

機会成本也是一个重要的考量。当AE全身心投入直播時，可能错失了其他潜在的销售机会，或者未能及时响應其他客户的紧急需求。这种“顾此失彼”的情况，对销售业绩的潜在影响，也是成本的一部分。

Part1.2：为何“免费”诱惑依旧？直播的潜在价值解读

尽管成本隐形且真实，但“免费”的诱惑之所以依然存在，是因為直播所能带来的潜在价值，是传统营销方式難以比拟的。一级AE進行直播，其核心目的并非“省錢”，而是“增效”。

1.深度客户連接与信任构建：直播最大的优势在于其“实時互动”和“拟人化”的特点。AE可以直接面对镜头，展现专業素养、人格魅力，与潜在客户进行即時问答、互动交流。這种面对面的沟通方式，能够有效打破信息壁垒，拉近心理距离，快速建立信任感。客户可以通过直播直观地了解产品/服务的细节，听到AE的專業解读，消除疑虑，这比冷冰冰的文字或视频广告更能打动人心。

对于一級AE而言，他们本身就是与客户直接对接的桥梁，通过直播，他们可以更高效地维护客户关系，同時吸引新的潜在客户。

2.沉浸式產品/服务體验：直播能够提供比静态内容更丰富、更生动的體验。AE可以现场演示產品功能，模拟真实使用场景，解答客户在实际應用中可能遇到的问题。对于復杂的产品或服务，直播演示可以帮助客户更直观地理解其价值和优势。例如，SaaS產品的AE可以通过直播进行產品演示，展示操作流程，解答技術细节；咨询服务的AE可以通过直播分享行業洞察，解答客户的业务痛点。

3.降低获客成本与提升转化效率：虽然我们前面分析了直播的隐性成本，但从长远来看，一场成功的直播，可以同時触达大量的潜在客户，其单位获客成本可能远低于传统的一对一销售拜访或广告投放。通过直播集中讲解、答疑，能够筛选出高度意向的客户，大大缩短销售周期，提升转化效率。

AE可以将直播作为一种“引流”和“初步筛选”的工具，将高意向的客户引导至后续的一对一沟通，从而更聚焦于高价值的销售活动。

4.品牌形象与專业度塑造：AE作为公司与客户之间的重要代表，其在直播中的表现，直接反映了公司的專業度、服务水平和品牌形象。一场專业、流畅、内容充实的直播，能够极大地提升品牌在客户心中的信誉度。AE通过直播展现的行业知识、问题解决能力，能够强化其作為“行業專家”的定位，从而增强客户的忠诚度和口碑传播。

5.内容资產的积累与二次传播：直播内容可以被录制、剪辑，成为宝贵的二次传播素材。例如，将精彩的答疑环节制作成短视频，将產品演示内容剪辑成讲解视频，或者将直播的核心观点提炼成文章。這些内容資產可以持续地吸引流量，触达更多未观看直播的潜在客户，形成一个良性的营销闭环。

因此，当我们问“一级AE做直播真的可以免费進行吗？”時，答案是：从严格意义上讲，真正的“免费”直播是不存在的。但直播所带来的潜在收益，如果能够被有效挖掘和转化，其“净收益”往往是大于其显性与隐性的成本支出的。关键在于，AE是否能理解直播的价值，并将其与自身的销售目标、公司戰略相结合，以一种精益求精的态度去执行。

下半部分，我们将深入探讨直播的具體成本构成，以及如何最大化其收益。

掘金直播红利：一级AE的成本效益最大化指南

在上一部分，我们揭示了一级AE直播并非“免费午餐”的真相，强调了其背后隐藏的時间、技术、推广等成本。直播作為当下极具潜力的营销工具，其高ROI（投资回报率）的吸引力依然不减。对于一級AE而言，如何更精细化地计算直播成本，并最大化其带来的收益呢？本部分将为您提供更具體的操作指南。

Part2.1：直播成本的细致解构与核算

要评估直播的“免费”程度，首先要对成本进行细致的拆解和量化。

人力成本：

AE自身投入时间：这是最難以量化的，但却是最关键的。可以将其折算為AE的平均日薪或时薪，乘以直播策划、准备、执行、復盘所占用的工時。例如，一位AE月薪15000元，假设每月按20个工作日计算，日薪为750元。如果一场直播准备和执行占用了2个工作日，那么单场直播的人力成本就是1500元。

团队协作成本：如果直播需要市场部、產品部、技術支持等部门同事协助，也应将他们投入的時间折算成成本。外部合作成本（如有）：如聘请专業直播策划、场控、助播、推广人員等，直接列出其服务费用。

设备与工具成本：

硬件折旧/租赁：购买摄像头、麦克風、灯光等设备的费用，可以根据设备的使用年限進行折旧分摊。短期直播可考虑租赁。软件/平臺费用：使用付费的直播平台（如提供高級互动功能、数据分析等）、虚拟直播软件、美颜/滤镜插件等的订阅费用。网络费用：升級或保障直播期间网络稳定性的额外费用。

内容制作成本：

PPT/演示文稿设计：如果是请专業设计師制作，则需要支付设计费用。视频素材制作：拍摄、剪辑、配乐等，如果外包，则有制作费用。直播间背景/装饰：购买或租赁背景布、绿植、公司Logo展示物等的费用。

推广与获客成本：

站外推广费用：广告投放（社交媒體、信息流）、KOL/KOC合作费用。站内推广费用：部分直播平臺提供的付费推广位、直播间装饰升級等。裂变活动成本：如果有直播间的互动抽奖、分享裂变等活动，需要考虑奖品成本。

機会成本：

AE因直播而牺牲的其他销售活动或客户服务所带来的潜在收益损失。這虽然難以精确计算，但在评估直播的整体ROI時，是不可忽视的因素。

核算公式示例：单场直播总成本=∑（各项具體成本）直播ROI=（直播带来的直接销售额+潜在客户价值-单场直播总成本）/单场直播总成本*100%

Part2.2：最大化直播收益的实操策略

明确了成本，下一步就是如何讓投入的每一分“成本”（包括时间）都能產生最大的回报。

精准定位，明确目标：

目标客户画像：清楚你的直播是為哪类潜在客户准备的？他们的痛点是什么？他们关心什么？直播目标设定：是為了引流获客？產品演示？品牌宣传？还是促成现场签约？明确的目标有助于优化直播内容和策略。平臺选择：根据目标客户的聚集地和直播内容选择合适的平臺（如行业垂直平台、微信直播、抖音、B站等）。

内容為王，价值先行：

痛点驱动：围绕目标客户最关心的问题、最迫切的需求来设计内容。干货输出：提供有价值的行業洞察、解决方案、操作技巧等，而非简单的产品介绍。互动设计：提前策划好互动环节，如问答、投票、小游戏、抽奖等，增加直播的趣味性和參与度。多形式呈现：结合PPT、实物演示、案例分享、客户证言、連麦互动等多种形式，保持观众的新鲜感。

精细化運营，提升转化：

预热造势：提前在各渠道發布直播预告，明确直播时间、主题、嘉宾、亮点，鼓励用户预约。直播过程管理：AE需要具备良好的控场能力、临场应变能力。助播（若有）需要及時跟進评论区的用户问题，引导用户行為。转化设计：在直播过程中，设置明确的转化路径。

例如，引导用户添加微信、填写表单、点击购买链接、预约一对一咨询等。可以设置直播專属优惠，刺激用户立即行动。话术设计：AE的語言風格、节奏、说服力至关重要。需要反复演练，确保表达清晰、專業且富有感染力。

直播復盘，持续优化：

数据分析：关注直播的总观看人数、最高在线人数、互动率、转化率、用户来源等关键数据。问题归因：分析直播中的不足之处，如内容不够吸引人？互动环节效果不佳？推广力度不够？技術故障？沉淀内容：将直播录制内容剪辑成短视频、精华片段，發布到其他渠道，形成二次传播。

客户跟進：及時跟進直播中产生的高意向客户，将线上流量转化为实际销售。

结论：

“当前阶段一级做AE直播真的可以免费进行吗？”答案是：若追求的是“零成本”，那是不切实际的。如果将直播视為一种高效的销售与营销工具，并且能够通过精细化的成本核算和策略规划，最大化其价值產出，实现远超投入的收益，那么“高性价比”甚至“净收益可观”的直播是完全可以实现的。

对于一级AE而言，直播不是一个“可选项”，而是一个“必修课”。关键在于，以一种“投资”而非“支出”的心态去对待它，通过不断学習、实践、復盘，将直播这一利器，转化為驱动業绩增长的强大引擎。让每一次的“直播投入”，都能在不久的将来，收获满满的“回报”。

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图片来源：每经记者 陈厚 摄

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封面图片来源：图片来源：每经记者 名称 摄